30天超级销售细节培训

不要费尽心思去论证时间的价值，因为这本身就是浪费时间。有人用50年完成了100年的工作，有人却无法在一天中完成1个小时的任务。想想吧，还在浪费生命吗？的确如此：我应该让时间变得更有效。

作者：直销疯子 来源：www.zxrj.net

别浪费时间

１．算算时间的价值

时间就是金钱，作为销售业务员而言，这话一点都不错。

就让让我们一起来计算一下时间的价值吧。

（１）时间真的很宝贵

每个人的平均寿命，大概74岁，大约27000天。当他走出学校，开始工作的时候，就过去近二十多年的时间了；退休以后的二十多年，算是“多余的时间”，所以，我们大有作为的时间，便是中间的30多年，即1万多天的时间。而在这段时间里我们又将有休息、生病、放假等等，剩下来真正工作的日子，只有七八千天，甚至还不到。

（２）一寸光阴一寸金

如果你今年的目标是赚12万，那你一个月应赚１万。如果你一个月工作25天，每天工作8小时的话，那就是25天乘以8小时就有200小时，也就是说200小时赚1万。换句话就是1小时赚50元。如果你今天浪费了4小时，你就浪费了200元，每浪费1小时你就会损失50元。

２．浪费时间的表现

现在请回顾自己在过去的一天所做的事情中，有没有下面罗列的事情？

①闲得无聊的同事来你的办公室聊天，于是你碍于情面，不得不放下手中的工作，硬着头皮，强装笑脸和他聊那些垃圾话题。

②你去休息间盛水或者冲咖啡、泡茶的时候，遇到几个同事，于是你们就在那里小聚，聊些办公室桃色事件。

③你原来可以打电话说清楚的事情，但是由于你实在太想表现你的书法天赋了，一定要用冗长的书信代替。

④你花了两个小时吃自己的午餐。

⑤你在那些看起来闲散的时间阅读那些与你的工作没有一点关系，也不能对与你有所帮助的报纸杂志，脑子里面积累了很多娱乐界的小道消息。

⑥你酷爱睡觉，如果不是还得工作的话，你宁愿24小时中有20个小时都呆在床上，然后花4小时吃饭。

⑦你总是唠唠叨叨没完没了的，但是说了半小时，才发现最重要的话还没有开始。

⑧你召开的会议总是让人觉得没完没了，大家甚至在会议中花时间商量午饭吃什么了。

⑨你总是把已经计划好的事情一拖再拖，比如今天想要约见一个客户，但是今天好像没有时间了，于是明天；明天又不行了，于是后天……

⑩可以三言两语打完的电话，你一定要不停地叮嘱重复，还要再拉拉家常，最后怎么也要10分钟才能搞定。

凡此种种，不要认为自己的生命很漫长，其实一个人真正能够追求成功的时间并不多，所以必须记住，一个要成功的人士没有资格浪费时间！事实上，所有的人都没有资格，只是有些人不在乎，可是冠军销售业务员是在乎的！

所以不要再做上面的那些事情了，你可以：

①当他推门而入，说“哎！哥们儿，真无聊”的时候，不要放下工作，而且看起来还要更忙碌，急急忙忙对他说：“噢，不好意思，我忙完再来找你好吗？”然后不要理会他，专心你手上的工作！

②去饮水间做完自己的事情马上出来，回到你的办公室！必要的话，可以一边离开，一边微笑点点头，算是打了招呼。

③能够打电话说的事情就打电话，相信你自己有的是机会表现书法天赋的，这样的机会以后还有！

④按照一个正常的工作人员的速度吃饭。大概半个小时左右，如果你是男士，应该还可以加快！你不是在陪你的客户！

⑤把那些垃圾杂志收起来吧！或者，把它们全部扔掉！不要心疼，要想想如果你不能获得自己想要的东西的话，终日与失败相伴，它们也不会心疼你的！

⑥你每天保证8个或者9个小时高质量的睡眠就足够了！

⑦说话要有重点，至多在第四句就开始切入正题。

⑧少开闲会，多干实事！开会就是开会，工作就是工作，不要把开会当聚会，而且会议的开始和结束都要准时！

⑨今天的计划今天完成，做不完就不要回家了！

⑩电话煲都是全职太太的专利，你是吗？让什么样的角色做什么样的事情吧！

３．花掉时间还是投入时间

当你花钱买了一套新衣服时，就意味着这笔钱从你的账户里消失了；而当你“投资”于一套新衣服时，你将会是完全不同的心态。此时，钱根本没有损失，这套新衣服将使你在进行销售介绍时显得更精神、更有自信心。衣服变成了一种投资，它通过帮助你展示出更具有专业化的气质，实际上又把钱带回到你的银行账户上。

花费与投资——因想法稍有差异就会创造出不同的效果，你意识到了吗？要用自己的时间去投入而不是去花掉它。

假如你是做直销工作，如果你每天有一个小时花费在无收获的活动上，那就意味着本年度你花费了超过了1万元，而没有从中得到任何东西。但更严重的是，你浪费了你的时间，也浪费了老板的时间；同时，你也失去了那些，如果你能有效利用这些时间，便能发掘出来许多连环客户和未来的生意。

作为一名销售人员，时间的价位是由你自己决定的，没有任何公司、任何团体、任何贸易协会、任何人可以支配你每小时的价位。

安排好时间可帮你避免产生消沉情绪，人们很容易迷失目标，但不要着急，每个人都有这种时候，你只需把精力集中在手头的工作上，继续去敲那些门、去打那些电话、去拜访、去尝试每一次机会。

不要让自己卷入忙碌的工作，而要成为一个真正地忙于快乐、积极地把自己每小时的价位每天都提到新高度的人。

你每天都有24小时，你是把他花掉，还是把它投入到成功之路的探索中去。还是让我们看看推销之神原一平是如何做的吧。

原一平说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2至3倍。如果工作时间短，即使销售能力强，也会输给工作时间长的人。所以我相信若比别人多花2至3倍的工作时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作8小时，我就工作14小时。”

原一平每天早上6点起床后，一定要向佛像膜拜15到20分钟，然后才开始一天繁忙而紧凑的销售工作。

原一平认为吃早饭的时间也不可浪费，因此在穿衣时，就让他的妻子将一个一个的小饭团放在他嘴里。这种小饭团是原一平为了配合他的时间才发明出来的。正好一口一个。

结束了销售工作回到家中，大概已是晚上８点到８点半。接着吃饭、洗澡，继续做未完成的工作，所以直到11点才能就寝，然后在睡梦中开始发明他的销售说词。

真正的高手会把每一分钟都用于投资，甚至休闲时刻。如果你工作中需要开车，你可以收听收音机中的广播节目，听听美妙的音乐、吹一曲快乐的口哨或埋怨其他司机。但是，一种更有成效的方法是把这些时间用于听一些好的、教育性、推动型或鼓励性的录音磁带或CD盘。华人巨贾李嘉诚利用每天上班路上的30分钟请了一位英文教师给他上英文课，多么有价值啊！

管理好自己的时间

１．运用好时间

有些销售业务员并没有时间观念，不懂得如何运用好时间，而让珍贵的时间轻易地从指缝中溜走，这实在是一种相当“奢侈”的行为。因为销售业务员能否提高销售业绩的关键，就在于是否能够有效地控制时间，所以，你应该不断地发现藏在时间海绵里的另一些时间，养成节约时间的习惯。

以下几项原则，会有助于销售业务员养成节约时间的好习惯。

（１）不要在路上耽误太多时间

上、下班时间，路上交通非常拥挤，这是有目共睹的事实，所以应尽量避免在此时去访问客户，如果非去不可，最好是绕道而行，如此才不致于在路上浪费太多的时间。

（２）不要无谓花费时间等候客人

毫无目标的等候客人是最浪费时间的，所以最好事先与客户约定好访问时间，如此便能节省很多时间了。

（３）和没有时间观念的人说话时，自己控制好时间

要对从来没有交易行为的客户介绍商品时，往往会花费很多时间，这是因为彼此都不了解对方的缘故。此时，你必须注意对方是否重视时间，如果他不重视时间，那你就必须自己控制时间，以免浪费双方宝贵的时间。

（４）不要将时间浪费在没有决定权的人身上

当你向一个人进行游说之前，你必须先搞清楚他是否具有决定权，否则即使他对你的销售的商品感觉很满意，他还是会说：“我不能决定，我要先问过××。”这么一来，你的心血不是全都白费了吗？

（５）不要错估客户的购买能力

销售业务员应该根据客户的购买能力，介绍给客户最适合的商品，所以销售业务员应事先估计客户的购买能力，因为如果错估客户的经济能力，而向他营销不合用的东西，你想客户会买吗？

（６）不要将时间花在闲聊上

有些销售业务员在完成交易后，就觉得松了一口气，因而便跟客户聊天来，这在“时间就是金钱”的今日社会里，实在是一件相当不明智的行为。

（７）不要总是休息

一个销售业务员整日在外奔波，应该休息多久是见仁见智的问题，所以你自己去体会吧！

（８）一定要利用好等候时间

销售业务员访问客户时，也许客户因为恰好有事出去而不在家，这时你不可以呆坐在椅子上无所事事，应该好好的利用这一段时间。此时，销售业务员也不可以将精神松懈下来，必须时时准备客户进来，马上能应答如流的准备。

如果可能的话，你最好问清楚客户预定回来的时间，然后再视时间长短，做适当的安排，如先去访问附近的其他客户、检讨访问方法、研究新的营销方式、记账、写日记、写报告等，如此等候客户的时间便能有效地运用了。

２．时间管理自测

仔细思考下面的一些问题，会有助于销售业务员检查和评价自己的时间管理能力，从中发现并解决一些问题。

●是否完成了我所有优先安排的事情；

●是否达到或超过了日目标；

●是否为说服他人花费了制定计划的时间；

●是否联系单上的每一个潜在客户；

●用于寻找潜在客户的时间地点和原因

●是否能够避免？如何避免？ 　

●当天最有效率的事情

●当天效率最低的事情

●在我切身利益上花费的时间，我能投入更多吗？

●今天对我和我的公司来说都富有成效吗？

●所做的全部重要的文书工作

●今天有多少活动使我更接近我的目标；

●是否为我的家庭安排了时间；

●我能否通过改进与家人在一起的时间质量；

●是否为我自己身心健康花费的时间；

●如果能再有今天，我会改变；

●今天我对做的感觉很好；

●发出适当的感谢信；

●谁或者什么浪费我的时间最多。

让时间更有价值

１．做好时间计划

将你的每一天分解成几个部分，做好时间计划，让你拥有的每一时刻都去做富有成效的事情，这样才能充分有效地利用你的每一天。以下三种做法有助于你遵循这个原则：

●了解你的时间价值所在；

●保留一份你的重要活动的清单

●保留一份你的约见名单并随身携带；

制定时间计划是从制定目标开始的。因为只有这样，你才能真正知道什么是最重要的事情。你的生活中有几个方面需要制定目标：家庭、健康、财富、精神修养、爱好和教育。

（１）做好第二天的工作计划

在你准确地制定了目标并写下来之后，就该制定时间计划了。晚上睡觉前，你第二天的计划准备好了吗？每天都要坚持你的计划，确实，销售人员没有计划真的无法工作，效率实在是太低了。

写下你第二天要做的事情：要打的电话、要会见的人、要执行的任务等与工作有关的事情。在把你生活中的属于其他类别的重要事情添加在单子上。写完之后，把单子放好，忘掉它，开始抓紧时间睡觉。

第二天早晨，你可能会出来活动一下，吃早餐的时候再浏览一下你的索引卡或计算机档案材料。一天中要做的都是这些类似的决定。

要不断地坚持自问，你当时所做的事情是否最有成效。这是你必须要做的事情。训练你的思维，使大脑整天重复这个问题。还可把你的活动写在卡上，如果有口袋就放在口袋里。总之，无论如何，使这种思维成为一种习惯。

销售工作是一种获得自由的经历，但不是每个人都适合这个职业，你必须遵照执行严格的纪律。有许多职业销售人员，他们都抱着轻而易举即可发财的梦想加入了这一行业，就是那种类型的人——那些说厌烦了按时上下班的人。销售工作对增长专业知识和个人知识来说，的确可提供令人难以置信的机会，而且从中获得的收益也是没有限度的。但是，如果你不能充分认识并实践这个职业性质的话，你马上就得再去从事按时上下班的工作，或者去职业介绍所。

（２）留有计划外的时间

时间的流逝通过时间计划把你带到明天。在计划时间上重要的一步是不要过分安排你自己的事情。如果把一天的时间都安排的满满的，没有一点空闲，那么，一旦出现一种不可预料的危机或机遇该怎么办？是不是日程全部被打乱了。

不要设法计划每天的每一时刻，你不能这样做，至少尊重你的潜在客户的时间。如果对方迟到了，你该怎么办？相应的是你迟到了，又当如何？

日程安排本身不是一种结束，知识你要达到目的地的一种方法，要允许自己有一定的灵活性，并在你的计划中体现出来。大多数有经验的销售人员在制定计划时，只安排一天中９０％的时间。时间计划新手应从一天的７５％的时间开始做起，实践经验会使你很快达到专业的水平。

计划就是例行公事，专业的销售人员不会把这件事遗忘，它不是日常的一件琐事，它既是对令人兴奋的一天的总结，也是对更加兴奋的明天的展望。

（３）利用最好的工具

时间计划出来后，你就知道了你一天的时光该怎样度过了，那么现在我们开始工作了。相信你应该在你工作的地方安排你的业务。把电话号码、潜在客户的档案、参考材料及其它信息都放在你的身边，然后安安静静地利用１５分钟的时间做个计划，用上你的时间计划、你的公文包或档案材料，开始组织你一天的工作内容。

你需要一个有效的工具，许多是现成的，如时钟或手表和时间计划表等。找到一种让你感到舒服的并且需要使用的计划工具。把计划工具放在你容易取得的地方。

２．坚持比计划更重要

努力坚持将你的日计划。无论是在办公室还是在家里，都不要让自己忽略这项重要的工作。即使是非常忙，也要抽时间找个地方将你的计划列出来。没有计划，你就不会拥有成效卓著、令人满意的一天。

把每个月的第一天当作计划的第一次机会。安排好所有重要的家庭、社会活动，记下重要的日期，如：家庭成员生日、友好用户的重大周年纪念日等。把大的事项分解为每周操纵的、每天可做的任务。这样，你就不会被大量的工作所压倒。

坚持一边工作一边做准确的记录。不管有多忙，都不要等到这一天结束时才需要填写你的日志，否则有些事情会被遗漏掉，如电话号码、名字、地址及你将来需要的重要内容。因此，养成随时做记录的习惯对你的事业是有帮助的。

每一天结束时，回顾一下当天发生的事情。回想你成功的关键和失败的地方，哪个地方下次能够做得更好；谁帮助你摆脱了困境，谁妨碍了事情的进展；整体情况进展如何；具体情况怎么样。　

克服拖沓，请从现在开始，

立即“付诸行动”！

（１）利用路上的时间

有时不是访问时间决定效率的问题，反而是用在路上的时间——上班路上的时间、从公司到达现场的时间以及往来客户之间的时间——影响了活动的效率。如果你每天上班在路上需要。30分钟，一周上班5天，50个星期总共花在上班路上的时间是250小时，等于每年花掉超过六个星期每天8小时的工作日。整整六个星期！

事先安排好路线。

比如某一天的早晨你要去拜访两位客户，一个在城东一个在城西，在这当中浪费在路上的时间就很可惜了。所以聪明的销售业务员都善于安排自己的路线，尽量把在同一区域的客户集中在同一个时间段来拜访。这是一个非常简单的技巧，但却可以提高你的时间效率。

在路上，决定好下一位访问对象。

既然撷选访问对象也要挪用时间，不妨利用移动过程来完成该工作。如果你骑自行车销售，可以从街道中选定候补的访问对象。如果是坐公交车，则可顺便巡视整个负责区域：什么地方有什么公司，哪一家商店坐落在哪一大街，乘车路线也要记清。

在路上，对当天的访问做全盘检讨。

访问客户后，做好下列工作：

●对照进度，看是否与计划相吻合；

●想想访问过程中是否遇到困难；

●预定下次访问的进度；

●搜集客户所需要的情报；

●将下次访问活动的项目记录下来。

这些工作在记忆鲜明时去做效果最好，因此与其回到公司再做，不如随身携带笔记本，在访问结束后就做。

如果你每天早起短短的10分钟，一个月就能累积成240分钟，一年就多了48个小时。而且因为你早起10分钟，路上塞车的机会就会少得多。也就是说，早走10分钟，你可能会早半小时到公司。让这一天清清爽爽、从从容容地开始，比气喘吁吁地追着巴士跑，感觉要潇洒得多。

（２）提高拜访速度

拜访的客户数与促成契约的件数成一定比例，比例的高低由销售业务员的能力来决定。假设这个比例为一成，那么一天若拜访100家，就有可能促成10件契约，若只拜访50家，契约件数可能只有５件。这说明，一定要保证每天的拜访量——人人都知道这是销售的金科玉律。

如何增加拜访的客户数？有两个原则：

第一，全时工作。

原一平每天一早就开始拜访客户，一直工作到晚上十几点，有时候为了争取拜访的时间，连午饭也不吃。在这样辛勤耕耘下，业绩要想不好也很困难。

第二，尽早放弃。

如果一天要拜访的客户多达几十家甚至上百家的话，就必须节约对每一个客户拜访的时间。可能会购买的客户，不妨多花些时间和他商谈，无意购买的客户就该尽早放弃。

（３）先做最重要的事

注意，你的日程表上的所有事项并非同样重要，不应对它们一视同仁。如果在你开始进行表上的工作时，却未按照事情的轻重缓急来处理，就会导致成效不明显。

标出急需处理事项的方法有：

第一，限制数量。

第二，制成两张表格，一张是短期计划表，另一张是长期优先顺序表。然后按照重要的程度，在事项旁边加上标记，比如Ａ、Ｂ、Ｃ。

在确定了应该做哪几件事之后，你必须按它们的轻重缓急开始行动。

时间是公平而又富于弹性的，区别

在于成功的人知道如何拉长她。

每日成长记录

今日销售小结：

销售过程中获得的进展： 阳光提示：凡事贵在坚持，

充满信心，保持恒心，多多

实践，终会

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