30天超级销售细节培训

作者：直销疯子 来源：www.zxrj.net

不要欺骗客户

销售业务员在销售自己的产品时，一定都很清楚这样一点：任何产品都是有利有弊的，没有一种产品是万能的。但是在某些销售业务员口中，他们的产品似乎无所不能，他们向客户介绍产品时，会恣意夸大产品的性能，这实际上也是对客户的一种欺骗。

为什么会出现这种情况呢？主要原因有三。

１．销售业务员不熟悉自己的产品

销售业务员本身对产品不熟悉，就容易陷入乱信乱传的陷阱，培训的人怎么说，该销售业务员就怎么说。培训的人说销售业务员要相信自己销售的产品是最好的，销售业务员就真的找出一大堆理由来证明产品是最好的，既然是最好的产品，自然在省电省油方面做到了独一无二，做到了极致。然而极致就是永动机，不用耗费任何能源就能够不停做功的机器。因此销售业务员在销售产品之前一定要对自己的产品以及竞争对手的产品有深入的了解。只有懂得产品本身的优缺点，销售业务员才能更好、更正确地向客户销售产品。

２．销售业务员缺乏诚信意识

诚信是一个人在社会上的通行证，诚信也是销售业务员从事销售行业的通行证。销售业务员如果没有诚信意识，就很可能说出欺骗客户的话，比如恣意夸大产品的性能。诚信是销售业务员的从业道德，欺骗使得销售业务员销售事业提前终结。销售业务员必须爱惜自己的生存之本。正如林肯所说：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。对于销售业务员来说道理也同样如此。在一个信息传播日益迅速的市场环境下，销售业务员的恣意夸大行为是很容易被看破的，即便是偶尔取得成功，这种成功也会是相当短暂的。销售业务员在销售中要树立这样一个意识：销售业务员所说的每一句话都是一个承诺，都是要承担责任的。

３．销售业务员把握不好夸耀的度

感情用事的人在危急的时候往往让感情战胜了理智。当客户举出竞争对手的产品的优势和销售业务员销售的产品进行比较时，销售业务员往往很自然地反驳，认为竞争对手的产品一无是处，自己的产品无所不能。其结果只能是夸大自己的产品。销售业务员在销售的过程中，一定要保持理智，对客户该说什么和不该说什么都要有分寸，千万不要被客户一激，就变得口无遮拦。

销售时并不需要欺骗，

而是更聪明地表达。

不能以自我为中心

１．不要向客户抱怨

对于一名销售业务员来说，总是以自我为中心，不断地抱怨企业、竞争对手或者环境只会让客户感到厌烦。优秀的销售业务员根本就不会让抱怨成为他和客户交流的话题。他们认为抱怨解决不了任何问题，反而在很多时候把问题弄得更糟。销售业务员尤其要注意，以下三个方面的话题切不可随便向客户诉说抱怨。

一是企业。销售业务员为某个企业销售产品，服务于这个企业。对这个企业的感情直接左右了对产品的感情。在客户心目中该销售业务员和企业是一体的，如果该销售业务员对其服务的企业都不满意的话，那么他所销售的产品肯定也无法让人满意。优秀的销售业务员固然要站在客户的角度考虑问题，为客户带来福利，但是销售业务员最终是和企业的利益绑在一起的。因此销售业务员不应该向客户抱怨其企业，评论其企业的是非，甚至将企业的内部复杂的人际关系作为谈资来取悦于客户。“家丑不可外扬”对于销售行业来说同样重要，千万不要以为将对企业的不满发泄出来能博得同情，它只能带来不屑。

二是环境。正如洛克菲勒所说，即使现在把他全身扒光，将他一无所有地遗弃在沙漠中，只要有一队商队走过，他照样会成为百万富翁。环境对于—个人的影响作用毕竟是有限的，关键还是看个人自身的素质。优秀的销售业务员永远相信自己是最优秀的，在任何环境下他都能够做得最好，即使是要将冰销售给北极的居民。优秀者总能适应环境，在各种环境中总能做到优秀，最后通过自己克服障碍的热情来影响周围的人。只有蹩脚的销售业务员才会向客户抱怨环境问题，抱怨自己的不如意是环境造成的。他们忽略了一个基本的事实：绝大多数的人都希望和乐观的人打交道，而不希望和整天抱怨的人打交道。

三是竞争对手。不要抱怨竞争对手是销售业务员必须具备的素质。抱怨竞争对手无疑是向客户说明竞争对手的产品比本企业的产品优秀，更能满足客户的需要。竞争对手是销售业务员进行销售时的禁区，如果不是客户主动提起竞争对手的产品，销售业务员最好是别提竞争对手。成功的销售业务员往往在对待竞争对手的问题上表现得比较大度，当客户提起竞争对手产品时，他们的第一反应往往是赞扬竞争对手的产品。这种做法顺应了客户的心理，因为客户主动提起竞争对手就是认为它在某一方面比销售业务员推荐的产品优秀。顺应客户的心理自然就避免了和客户发生直接的冲突，然后再将客户所认为的竞争对手产品的优点定位到一个很不重要的位置，将自己的产品的优点定位到一个很高的位置，自然能够赢得客户的信任。

２．不要和客户抢话

销售业务员应谨记多听少说的原则，切不可随心所欲，随意去抢客户的话头，应当仔细听客户心平气和地讲完，即使他的意见不是新的或不符合实际的情况，也要听下去，之后才能发表自己的看法。但原则是多听少说。

对客户要有礼貌，要认真听他说，尽力作出反应。让客户充分表达他的想法，即使你知道他下一句要说什么，也不要试图打断他。没有一个买主会喜欢自作聪明的销售业务员，除非你表现出对买主及其问题有兴趣，否则你永远也不会赢得买主的信任。

当你听到客户要说什么时，你必须凑上前去以表现出急于要听的样子。当你说话时，你通常应该双眼注视着他；而当你听他说话时，你必须看着他的嘴唇，不要东张西望。甚至在你回答问题时，也需要表情自然，双目始终注视着他。这种眼神的对视接触是重要的，它表明，你在真诚地仔细听他讲述。

不认真听取客户购物时所关心的问题，而只是随意地列举自己关心的情况，这样做，到头来只会使客户跑掉。

但是，请一定要注意，谈论的话题不能总是被客户牵着走，而要由你掌握主动权。有些客户说起话来天马行空，很容易把话题扯远，你有必要把话题拉回来，继续讨论原来的事情。

如果你担心客户会因此而生气，不妨先让他们畅所欲言，一旦满足了他们的欲望，你说什么，他们都一定能够听得进去的。

当你禁止别人表达自己的思想时，你纯粹是在侮辱人格。一旦这种事情发生，即使客户喜欢你的产品，他也不会从你那儿买，因为他很生气。请记住，每个人都喜欢听到自己的嗓音。而且在很多情况下，客户都愿意谈。你的工作是引导客户回答问题，让他自己得出结论说他要买你的产品。

如果你阻止客户，打断客户说话，就会发生这样的事：客户会认为你让他失去了决策权，但这种决策权原本是他的。因此，他会感到受压制、不舒服，下一次也会拒绝见你。最终他会找到不买你的产品的理由，你会因此而失去销售机会。

总是以自我为中心

的人会越来越令人厌烦。

避免急于求成

１．缺乏充分沟通

销售业务员在与客户沟通的过程中，最忌讳的是急于求成。急于求成的销售业务员往往没有耐心去听客户的意见，而不善于沟通的销售业务员很难取得成功。事实上，交易能否达成的关键在于他们是否沟通顺畅。

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