第二十五天 用“心”赢得销售

30天超级销售细节培训

我不断用匆匆的脚步丈量这城市的每一寸土地,我也时常用彻夜的时间来学习销售技巧,我变得越来越有信心,并渐渐接触到了事实的另一个真相:销售需要用[@more@]

作者:直销疯子 来源:www.zxrj.net

用心投入倾听

没有人愿意被忽视。人人都愿意谈话时能有一个全神贯注的忠实听众。所以,销售不是要“喋喋不休”或“高谈阔论”,而是要拿出更多的精力来听。多听客户的话,不仅会令客户得到满足和尊重,你也可能会因此而获益。

倾听是了解客户需求的第一步。你要善于从倾听中听取客户的要求、需要、渴望和理想,善于听取和收集有助于成交的相关信息。作为销售业务员,你要知道,有时候听比说更重要。

统计数字指出,我们的说话速度是每分钟120-180个字,而大脑思维的速度却是它的4-5倍。所以有时对方还没说完,我们早就理解了,或对方只说了几句话,我们就已经知道了他全部要说的意思。这时,思想就容易开小差,同时在外表上会表现出心不在焉的下意识动作和神情,以至对对方的话语“听而不闻”。

当说话者突然问你一些问题和见解时,如果你只是毫无表情地保持缄默,或者答非所问,对方就会十分难堪和不快,觉得是“对牛弹琴”。越是善于耐心倾听他人意见的人,销售成功的可能性就越大,因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式。

对此,乔·吉拉德——世界上最伟大的推行员,也曾有过很深的感触。

有一次,乔花了近半个小时才让他的一位客户下定决心买车,而后,乔所需要做的只不过是让他走进乔的办公室,签下一纸合约。

当他们向乔的办公室走去时,那人开始向乔提起他的儿子,因为他儿子就要考进一个有名的大学了。他十分自豪地说:乔,我儿子要当医生。

那太棒了。乔说。当他们继续往前走时,乔却看着其他的销售业务员。

乔,我的孩子很聪明吧,他继续说,在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。

成绩非常不错吧?乔说,仍然望着别处。

在他们班是最棒的。那人又说。

那他高中毕业后打算做什么?乔问道。

我告诉过你的,乔,他要到大学学医。

那太好了。乔说。

突然地,那人看着他,意识到乔太忽视他所讲的话了。嗯,乔,他突然说了一句我该走了,就这样他走了。

第二天上午,乔给那人的办公室打个电话说:我是乔·吉拉德,我希望您能来一趟,我想我有一辆好车可以卖给您。

哦,世界上最伟大的推销员先生,他说,我想让你知道的是我已经从别人那里买了车。

是吗?乔说。

是的,我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时,他是那么认真地听。

随后又说:乔,对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。

顿时,乔明白了他当时所做的事情。乔此时才意识到自己犯了个多么大的错误。

先生,如果那就是您没从我这儿买车的原因,乔说,那确实是个不错的理由。如果换我,我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。那么,十分对不起。然而,现在我希望您能知道我是怎样想的。

你怎么想?他说道。

我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用,但是您能给我一个赎罪的机会吗?

什么机会,乔?

有一天,如果您能再来,我一定会向您证明我是一个忠实的听众,我会很乐意那么做。当然,经过昨天的事,您不再来也是无可厚非的。

3年后,他又来了,乔卖给他1辆车。他不仅买了1辆车,而且也介绍了他许多的同事来买车。后来,乔还卖了1辆车给他的儿子,吉米医生。

是他给了乔一个极好的教训,从此以后,乔从未在客户讲话时分心。毕竟,上帝赐给我们两个耳朵一个嘴巴,就是为了让我们多听少说。

真心换取信任

1.用心帮助客户

有一次,一位销售经理和一个新进销售业务员一起拜访一位餐厅老板,而以前他们总是无法和他谈成生意。他们坐在餐厅里谈话,而他得不时起身察看员工、和客户打招呼或是帮忙店务。别说谈生意,连让他集中注意力听他们说话都很难。当经理想建议等打烊后再碰面时,他的太太适时出现,接管了店务,老板放松下来,他们也跟着松了口气。

这位客户的确有些棘手,他不断说。这位经理显然处于劣势。这是一种挑战,而且他必须向年轻销售业务员证明,再困难的销售都会有转机。所以,这位经理铆足劲销售,而这个客户还是一直说不要。但经过一番努力,两小时之后,他们终于带走一份签了名的投保书。

第二天一早,秘书告诉经理餐厅老板娘打电话来。他们以为昨天逼得太过火,她一定是反悔而想要解约。但这位太太却说:我一直等到我先生出门才能打电话来道谢,你不知道帮了我和我儿子多大的忙。我先生一定没跟你们讲他有赌博的习惯,我们家一直没有什么积蓄。现在至少我不用再担心孩子的教育费问题,我一定会准时缴款的,真谢谢你。这位经理非常惊讶,实情竟是如此!

由此,这位经理得出一个结论,那就是不要完全相信客户说的他为什么不买的原因。他也因此更加确信,作为专业的销售业务员,经常在不知不觉中帮助了客户而不自知。

因此,如果你有机会帮助客户,千万别错过时机。

你相信销售业务员都是帮了客户的忙才做成生意的吗?试试看吧,你会因此超越竞争者的。

原一平说:“销售业务员只有一种方法能超越竞争者,就是要尽可能地协助客户,这种协助是真心诚意而不期望回报的,是一种自然关心他人的举动。经验证明,当一个人学会付出后,生意总是在门前等着他。”

采取主动!问问别人有何需要帮助的地方,也别忘了你对客户的承诺,不论何种行业,售后服务都是必需而重要的。

2.信任所以买单

当你以一个陌生人的身份向客户销售商品时,客户开始当然是怀着半信半疑的态度来对待你的商品。从这时起,你就应致力于沟通客户的心,让客户觉得你是个与他志趣相投的好伙伴,逐渐地博得他的信任,让他的疑虑逐步消失,最后对你完全信任,交易也就可顺利完成了。

要博取客户的信任是一件很复杂很困难的事情,更何况又是一个素不相识的人,加上自己要在很短的销售时间里就要得到他的信任,更加不容易。但是你要知道,他既然来看你的商品,就表明他对你的商品感兴趣,至少没有厌烦。只要抓住你们在这一点上的共识,大家都有一个共同的目标,其他一切都好商量了。在这个基础上找到突破口,投其所好,对他讲的一些有道理的东西加以附合,并不时地以自己的语言表达他的意思,渐渐地他就觉得你们在一些问题上是有共同语言或在某些方面有许多共同之处。

于是,他便慢慢地与你靠近了,不再像开始时那样存有很多的顾虑和不信任感。此时,你就应趁热打铁,向他介绍你的商品,并给他留有适当的思考想象的余地。当他提问题时,以那种老朋友、知心人的语气给他讲解,回答问题。当他对某些方面还有疑问时,应主动详细地向他介绍,并逐步排除他的一切疑问。让他在心里有这种感觉:“这东西不错,正是我需要的。”“这东西对我来说还真用得上,此时不买,更待何时。”这样,你的交易不就水到渠成了吗?

在实际的销售过程中往往可根据你所销售的商品及客户的心理使点小小的技巧,以便很快地博得客户的信任,并对你的商品留下深刻的印象,这样对你的销售将带来很大的益处。

举个例子吧,当带你的客户观看一幢房子时,你就可以根据他想买又有点犹豫,不买又舍不得的心理,对他说:“觉得这房子确实不错吧,我也觉得不错,而且这两个月以来,曾有不少人跟我说起这房子的问题,他们也都说房子不错。只是有的人想买又一时掏不出钱;有的人说他要从旧居搬到这来,但现在旧屋一时又出不了手,只好等旧房子找到主人后再谈这事。还有,我的一个舅舅也想找个合适的新居,把儿子的婚事办完,但后来由于儿子的女朋友突然把这门婚事吹了,因此买房子的事也就暂且搁在一边了。如果您觉得满意,我愿以给我舅舅的价钱把这房子转让给你,你看怎样?不过,在这项交易成功之后,还请你为我保密,这样,我们的交易才好做了!”

如此这样一段话,怎能不打动客户的心,让客户很快地信任你,并觉得应该把房子立即买下,否则会被别人买去的。

因此,作为一名立志成为冠军的销售业务员而言,和客户打成一片,做成朋友,取得对方的信赖之后,买单就只是个时间问题了。

助人者必助之;

爱人者人恒爱之。

诚心赞美客户

1.不要吝惜赞扬

微笑是上帝赐给人的专利,微笑是一种令人愉悦的表情。面对一个微笑着的人,你会感到他的自信、友好,同时这种自信和友好也会感染你,使你油然而生出自信和友好来,使你和对方亲切起来。微笑是一种含意深远的身体语言,微笑是在说:“你好,朋友!我喜欢你,我愿意见到你,和你在一起我感到愉快。”微笑可以鼓励对方的信心,微笑可以融化人们之间的陌生和隔阂。当然,这种微笑必须是真诚的,发自内心的。正如英国谚语所说:“一副好的面孔就是一封介绍信。”微笑,将为你打开通向友谊之门。如果我们想要发展良好的人际关系,建立积极的心态,那么我们非要学会微笑不可。

……

«上一篇:第二十五天 用“心”赢得销售   下一篇:第二十六天 留住客户驿动的心»

评论(0) 点击次数(2212)
评论(共0条评论)
用户名: 密码: 登陆后可发表评论,请先登录。