30天超级销售细节培训

作者:直销疯子 来源：www.zxrj.net

吸引客户的注意力

销售业务员能否在最短的时间内，吸引客户的注意力，是营销成功与否的关键环节。客户的注意力被吸引了，才可能对产品产生兴趣，从而引发购买的欲望。谁能吸引客户更多的注意，谁就拥有更多的商机。

销售业务员拜访客户时，客户可能会抱着敷衍了事的心理，听听销售业务员说些什么，因而客户的注意力极为分散。这时，销售业务员如果能用简明的语言，尽快把客户的注意力集中到自己的话题上来，接近客户的工作会顺利进行下去。否则，客户就会下逐客令，使销售业务员的工作前功尽弃。

销售业务员要引起客户的注意，关键是自己的话题要适合客户的要求。客户的要求因各人的兴趣、爱好而各不相同。客户的注意也存在着有意注意和无意注意的差别。只有掌握了注意的这些不同特点，才能用有针对性的话题吸引客户的注意力。

以下是优秀的销售业务员常用的几种吸引客户注意的技巧。

１．说好第一句话

为了吸引客户的注意力，在面对面的销售工作中，说好第一句话是很重要的。它的重要性不亚于有吸引力的宣传广告。客户在听第一句话的时候比听第二句话和下面的一些话时认真得多。说完第一句话以后，许多客户不管是有意还是无意，就会马上决定是尽快把销售业务员打发出去还是继续谈下去。如果不能马上引起客户的兴趣，那么之后的销售谈话往往会丧失效用。

开始即抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，在开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。开场白使客户了解自己的利益所在，是吸引对方注意力的一个有效的思路。

应当认真检查和核对一下销售谈话的开头。在有些情况下，只要把第一句话省略就可以改进你的销售谈话，因为第一句话往往是废话。要避免使用一些毫无意义的词语，比如：

“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉您……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅您了，但……”，“我正巧路过……”，等等。要时刻牢记开头几句话必须是非常重要的。为了防止客户走神或考虑其他问题，开头几句话必须生动有力，不能拖泥带水，也不要支支吾吾。只有这样，业务洽谈才能继续开展下去，同时也为客户购买你的产品打下了良好的基础。

２．巧妙的提问方式

在和客户洽谈时问这样一些问题是十分不明智的，如：“你是否愿意跟我谈谈简化你们簿记工作的可能性呢？”或问：“我想知道你们是否还有足够的毛线？”我们经常会听到这样的问题：“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？比如较好的照明设备。诸如此类的问题，不应该向客户提问，而应该首先向自己提出这个问题。只有在洽谈一开始提出一个使客户感到惊讶的问题才会迫使客户对提出的问题加以考虑。这是引起客户兴趣的最可靠的一种方法。当然，这并不一定是最策略的。在销售业务员再次拜访客户时，可使用这种方法。因为客户脑子里总在想：“啊，他又来了，又是老一套。”这样一来，客户就会对销售业务员产生反感。为此，销售业务员必须善于适应新情况，随机应变，最终使客户围绕在你的周围，在事实面前认输。这时他就会说：“啊！真没想到他还有新鲜玩艺儿。”

一些好的开头语有“您已经……”“您是否……”“愿不愿意……”“您想……”在业务洽谈开始时，应该谈论客户感兴趣的问题。

如果客户想告诉你他现在不需要你销售的产品，并计划在以后适当的时候再与你谈论这个问题，你可以这样回答：“我只想给你提供一些情况，让你有个大致的了解。当你使用这些设备时，就可以为你节省很多开支。”或者说：“这是为你提供的一些资料，你可把这些资料存档。需要时再行查阅。”在业务洽淡开始时，不要随意反驳客户的反对意见，也不要对客户提出的问题应付、搪塞，这一点很重要。

你的方法和目标可以与别人不同。由于有这种不同才能引起客户的注意。不要仿效他人，特别是不应当仿效你的竞争对手。相反，你要尽可能地同他们保持一定的距离。如果某一产品的所有销售业务员都渐渐地采用同一特殊做法，那么，不管这种做法多么新颖，也会逐渐失去其效果。所以，你的目标就是必须开创一条新路。

销售业务员与其他人的不同应当表现在三个方面：与别人不同，与你过去不同，与客户期望的不同。在制定业务洽谈计划时，要充分考虑提问式方法的优点。问题提得好可以使客户惊叹不已，并引起他的注意。而且这种提问式方法也会促使客户做出回答，导致会谈顺利开展。同时，也是双方交换意见的开端。

３．引旁证引起对方的兴趣

在唤起注意方面，销售业务员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家著名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对客户说：“某某先生经常在我面前提到你！”对方肯定想知道到底说了些什么，这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。

引用旁证时，销售业务员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻，首先应以新见长，最新消息，最新商品，最新式样，最新热点，都具有吸引注意的能力。

４．避免分散注意力

有些时候，电话、秘书等外部因素可能会分散客户的注意力，使他不能集中全部精力同销售业务员开展正常的业务洽谈。在这种情况下，你可以巧妙用问话支开众人，如：“欧阳先生，我不知道你正在忙着呢。”另一方面，如果客户让其他人参加洽谈，你应该把他们看作是洽谈的正式成员，并且对他们表示尊重。你主动作自我介绍，客户就会把其他人介绍给你，或者其他人自己前来主动向你介绍。有时候，客户也会让某个人或某几个人参加洽谈，目的是让旁人在场作证，或者是客户有意要造成一种人多势众的场面。

５．应付干扰

受到干扰以后，最好向客户提一个检查性质的问题，目的是为了检查一下是否客户已忘记了洽谈的衔接处。例如，当洽谈受到干扰以后，一个机器产品销售业务员直率地问客户：“哎，我们刚才谈到什么地方了？”这样可以促使客户作出某种反应。如果你发现客户三心二意，在这种情况下应该抑制自己的感情，不要大喊大叫，说话嗓音要柔和、适中。在你讲话，特别是讲到一半的时候，要适当停顿一下，但这种停顿最好短促、突然，因为停顿得越突然，效果往往越好。

６．保持目光接触

在说话时，销售业务员的双眼要注视客户的眼睛。这是使客户的注意力集中的一种好方法。这样做也可以迫使对方精力集中。没有这种目光的接触，你的销售谈话再生动活泼、委婉动听，也不会引起客户的注意。

网络时代的销售在很大

程度上是一种注意力经济。

提问引起客户的兴趣

１．用提问法引起客户的兴趣

优秀的销售业务员常常通过向客户提问的方式，来引起客户注意和兴趣，并引发讨论，从而促使客户产生购买的欲望。

通过提问，销售业务员一方面启发客户认识到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这是一种比较有效的接近方法。运用问题接近法的关键，是发现并提出问题，发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着成功的接近。需要注意的是，销售业务员所提问题应是客户最为关心的问题。

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