直销团队打天下

作者：直销疯子 来源：www.zxrj.net

人脉——永久的财富管道

人脉是成功的阶梯

什么是人脉？通俗一点说，人脉就是人际关系网，当然它的真正含义远不止这些。人脉在一个人的一生中占有十分重要的地位。人具有社会属性，每一个人都属于社会关系网中的一个点，脱离了这张网，每一个人的存在都会失去意义。没有人脉资源或者说不善利用人脉资源的人，都不可能获得成功。

　　成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过：一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%主要靠人际关系、处世技巧等。由此可见，人脉对于人生的重要性。

百万富翁共有的特点是什么? 答案是:一本厚厚的名片簿。为什么一本名片簿就能造就一名百万富翁？这是不是有些夸张？拥有很多的名片只是一个表象，更重要的是他们广织人际网络的能力，这才是他们成功的主要原因。百万富翁们不仅晓得有谁被蕴藏在他们厚厚的名片簿里，而且还愿意把这些资源与其他的百万富翁分享。

其实，人际网络背后的意义比一般人所能想到的都还要深远。那些企业老总们非常愿意致力于发展“双赢”互需关系的基础。虽然每个人都有艰苦奋斗的故事，但大多数人都把他们的成功归功于旁人的提拔。美国作家柯达说：“人际网络非一日所成，它是数十年来累积的成果。如果你到了40岁还没有建立起应有的人际关系，麻烦可就大了。”

在2002年中国百富榜上有30位左右的企业家，认为在他们成功的诸多因素中，机遇排在第二位，而在 MBA 学员眼中机遇则是十大财富品质的首选。机遇到底是从哪里来的呢？其实“机遇”的潜台词是“关系”，也就是说，很多时候机遇都是来自于人际关系。人际关系越好，机遇相对就越多。中国内地兴起的 MBA 热潮就是一个佐证，这些人读书不仅仅是为了“充电”，更重要的是为了搭建高品质的人际关系网并从中获得商机。即使是哈佛商学院的毕业生，在总结读书的收获时，也把“建立朋友网络”放在第一位。在 MBA 学习中，人脉已被提到了一个相当重要的位置上。哈佛商学院的一位教授总结说，哈佛为其毕业生提供了两大工具：首先是对全局的综合分析判断能力；其次是哈佛强大的、遍布全球的4万多人的校友网络，在各国、各行业都能提供宝贵的商业信息和优待。哈佛商学院建院 92 年来，有超过6万名校友，这些校友多半已是各行业的精英，在团结精神凝聚下，他们织成了一张强大的人脉网络。比如，在华尔街，在几大风险投资基金中，对哈佛MBA来说，找到校友，就是找到了信任。

虽说是金子就会闪光，但那也需要有人能看见它现实中的你，也许相貌堂堂，才华满腹，胸怀大志，既有学历，又有非凡的工作能力。然而，你却始终郁郁不得志，甚至是别人眼中的负面教材和失败者。真的是“命苦”吗 ?

美国老牌影星道格拉斯年轻时十分落魄潦倒，没有人认为他会成为明星。但是，有一次道格拉斯搭乘火车时，因无聊就与旁边的一位女士攀谈了起来。没想到这一聊，竟聊出了他人生的转折点。

没过几天，道格拉斯被邀请到一家制片厂报到。原来，这位女士是这家制片厂的制片人。这个故事正说明了即使道格拉斯是一匹千里马，也需要遇到伯乐，才能成就梦想。

不光千里马需要伯乐，普通的马也需要伯乐。为什么有些时候你觉得你周围的某个人，无论从人品还是从水平等各方面都不如你，可是为什么他能够比你取得更大的成功呢？因为他比你更善于利用别人的力量。伟人常用这样的话解释自己成功的原因：我之所以取得了成功，是因为我站在了巨人的肩膀上。善于利用别人的力量，会使你的个人力量无限地倍增，而良好的人脉关系网则是你利用别人力量的一个基本前提。所以对于每个人来讲，要想获得人生的成功，必须精心构建自己的人脉关系网。

人脉即是财脉

从古至今，人脉都与一个人的发展结下了不解之缘。无论是对于他们的仕途，还是对于他们的财路，都起着十分关键的作用。现代社会，这一点也没有太大的改变。只不过人脉与财脉的关系更加紧密了。可以毫不夸张地说，一个人生活在世上可以没有多少金钱，但绝对不能没有朋友。从另外一个意义上说，没有朋友也就无从谈起人脉，当然也不可能有什么财脉了。尤其是在当今社会中，处理和协调人际关系是创造财富的重要因素之一，善于借用人气的人，才能点旺财气，这就是当代的致富理念。下面我们通过两个例子来说明这一问题。

有这样的一个例子。美国有一位出版商有一批滞销书，久久不能脱手，后来他忽然想出了一个主意，给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便借总统之名大做广告，“现有总统喜爱的书出售”，人们一看到“总统喜爱的书”顿时来了兴趣。于是，这些书一抢而空。不久，这个出版商又有一些书卖不出去，他派人又送了一本给总统，总统上一回上了当，这次便奚落他说：“这书简直糟透了。出版商听了之后，脑子一转，马上又大做广告：“现有总统讨厌的书出售”，不少人感到很好奇，于是又把这些书抢购一空。又过了不少天，出版商又积压了一批书，这次他总不能再去找总统了吧？可是出人意料的是出版商又去找总统了，他的滞销书又被摆到了总统的桌子上。总统接受了前两次的教训，给书商来了个不闻不问，他想这次书商一定傻眼了吧！没想到书商又大做广告，他的书却比前两次更加畅销了。原来他在广告词中这样写道：“现有连总统都难以下结论的书出售！”，总统听后，哭笑不得。

另有这样的一则例子，1959年美国在莫斯科举行贸易博览会，美国各大生产商前往参加，百事可乐公司董事长唐纳德·肯特也亲临现场，他凭着当时和美国副总统尼克松的私交，要求尼克松在陪同苏联领导人参观时，想办法让苏联总理喝一杯百事可乐。尼克松总统事先与赫鲁晓夫打过招呼，因此赫鲁晓夫在路过百事可乐的展台时，拿起一杯百事可乐品尝，记者也纷纷把镁光灯打向赫鲁晓夫。对于百事可乐公司来讲，这一经典的镜头使百事可乐领先可口可乐在前苏联市场站稳了脚跟。

1964年，尼克松与肯尼迪竞选总统失利，尼克松赋闲，百事可乐公司紧紧抓住这一契机，以年薪10万美元的高薪聘请尼克松为百事可乐公司的顾问，因为他们看准了尼克松的外交能力。尼克松接受了，利用他当总统时建立的关系，周游列国，积极兜售百事可乐，这一行为使百事可乐公司迅速扩大了海外市场。

从以上两个例子均可以看出，人脉就是一条很好的财脉。在这两个例子中都是利用总统的影响力来扩大了商品的销售额。总统是什么？总统就是人脉大网中一个极为重要的凝结点，这个凝结点足可以对整张人脉网产生巨大的影响力。例子中的书商和可乐商都是紧紧抓住了这一点，才获得了巨额的财富。

人脉是团队发展的生命线

1、直销的基础是人脉

直销事业是基于人际学理论、借助人际链的倍增发射和“自己人效应”来实现产品销售的。直销首先是从人际关系的知音层开始的，叫做一个生意机会。一般情况下，我们会首先要考虑给自己最好的朋友分享，于是知音层的朋友就最先被发展成为直销商。然后是挚友层或朋友层，直至把人际关系资源开发完毕。因此，直销在一定程度上也被称作人脉销售。

在直销事业之初，首先要发展下层，建立自己的人脉网络。这一阶段，需要投入足够的金钱和时间，但回报可能很少甚至没有，但只要你像蜘蛛一样不知疲劳、不图立即回报地工作，一旦人脉网络建成，你完全可以靠你建立的那个庞大人脉网来获取成功。由此可见，人脉是直销事业成功的基础。

2、直销的优势在人脉

全世界最成功的直销商都是人脉关系最好的人。管道理论指出，人们的工作分为两种选择：一种是选择天天用桶提水喝，有得提就有得喝；一种是先铺设一根管道引水，一旦管道铺设好，就可以在家中坐着喝水。直销事业应该算是最低成本、最无风险的通往建立人脉管道的一种方式。它就是花时间和精力建立好一个有顾客忠诚度的人脉管道，最终可以通过这一管道获得非凡的财富上的自由。从这个意义上讲，直销是一个搭建人脉网的事业。

对传统销售人员来说，销售最重要的部分是成交。成交、赚取利润是他们唯一目的。他们有这样的想法：销售人员都是高明的操纵者，他们是在操纵顾客，而不是服务顾客。相反，直销商却非常注重与人建立良好的关系，并通过这个关系提供宝贵的价值，为顾客提供人性化的服务。事实上，人们更愿意和以关系为目的的直销人打交道。直销事业以服务为目的。它注重双向成功，以使买卖双方通过交易都成为赢家。直销就是人脉销售，是贩卖信赖感。顾客先是信赖你，信赖你的产品，信赖你的公司，他才会购买。如果他们信赖你，你成交的几率就会比较大。直销人是真诚的关心顾客。真诚关心是传统销售与直销人脉销售二者所运用的技巧的主要不同之处。直销事业不以“我”为目的，而以“我们”为目的，它合乎人性并与顾客有着良好的情感关系。一个人通过帮助别人做有益的事情而真正得到欢乐和个人满足——如果你确实是这样做的，你就是直销事业的成功者，也是任何事业的成功者。

3、直销的完美靠人脉

在直销事业中，人脉的智慧永远大于个人的智慧，人脉的力量永远大于个人的力量。一个人即使再完美，也难免会有一些缺点，即所谓人性的弱点。在直销人脉网当中，每个人都可以优势互补。

人脉网的建立，不但对自己的直销事业十分有用，且对别人从事直销事业，同样也很有用。直销领导人为什么积极聘请成功人士演讲，这是因为领导人希望能够分享他们成功的经验，或得到辅导及建议。

人脉是一面镜子，可以在你外出进行直销服务前告诉你，你的穿着应该如何。或是告诉你，你写的团队计划、销售方案或一些服务技巧是否有效。直销的朋友们会发现一些你根本没想到的错误，会告诉你什么是有趣的，什么是观察入微的，什么是有失礼节的。直销事业是一个人的事业。“物以类聚，人以群分。”这个概念我想大部分人对它是根深蒂固的。你的道德品质和事业品质决定于你与什么样的人交往。在直销事业中，你的人脉上有达官贵人，下有平民百姓，而且，当你有喜乐时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩；当你有事需要帮忙时，有人为你马首是瞻，两肋插刀。在直销事业的人脉网中，世界各个角落都存在你的人脉关系，这些朋友对你都有非常大的价值。近朱者赤，近墨者黑。在直销事业中，你知道应该学习些什么，应该向谁学习，并时刻都在学习，从而不断地改正自己的缺点，完善你自己。

搭建人脉网——建立永久的财富管道

搭建人脉网从自己开始

从事直销事业，最重要的就是与人打交道。如何与人打交道呢？这首先需要改变自己，也就是说拓展直销人脉——从自己开始。

1、态度决定你的人脉

在搭建高质量直销人脉网过程中，“态度”可以说是成功的核心要素，哈佛大学所做研究：85%的成功要素来自于态度，只有15%来自于专业技能，态度对了，成功的机会自然大得多，态度不对，就算条件和专业再强，一样无法发挥具体的效果。“态度”对于直销人脉网的成功搭建具有决定性的影响。

(1)自信。

搭建人脉网最重要的心态就是要主动认识别人，不要害怕被拒绝或是觉得不好意思。这就要求我们：

第一：改变不正确的想法。你可能认为是有求于对方，感觉没有面子，或是害怕惹人厌、遭到对方的拒绝。不要忘了，建立人脉网的目的是与对方分享美好的产品，所以这样的顾虑是不必要的。更不用担心会引起对方的反感，没有人会当面回绝认识新朋友的机会。

第二：找出最让你感到不自在的原因。举例来说，如果你害怕在不认识的人面前介绍自己，可以找你最要好的朋友帮忙练习，训练自己的技巧，直到你能自信而自在的与不认识的人开口说话。

第三：事先准备好可以谈话的内容。你可能因为不知如何与陌生人聊天，而感到不自在。只要是先做好功课，或是事先了解对方的背景或相关资料，这样就不用担心无话可说。

第四：设定具体目标，确实执行。你可以设定具体的目标，例如每星期应该打几通电话、见几次会面、参加哪些活动等，并要求自己一定要确实达到目标。此外，必须随时记录，定期追踪成果。

建立自信心最有效的方法就是从你最熟悉的人开始，但是不要过度依赖亲近的朋友或是上层领导人，因为你必须不断地扩展自己的人脉网，认识不同的人。

(2)分享。

分享是一种最好的建立人脉网的方式，你分享的越多，你做直销收获的就越多。你愿意把最好的东西拿出来与人分享，你分享的东西是对别人有益处的，别人会感谢你。同时，你愿意向别人分享，有一种愿意付出的心态，别人会觉得你是一个正直、诚恳的人。别人愿意与你做朋友。

(3)信用。

“说到做到”是直销人一直以来奉行的信念。如何建立一个让人信任的形象，是让你的人脉竞争力可以产生正向循环的关键。如果一个人讲的话，每次都要打七、八折，那么，你拓展更多的人脉，只是带来更多的负面效应罢了。

(4)好奇。

一个只关心自己，对别人、对外界没有好奇心的人，即使有机会出现，也会与机会擦身而过，更不用说从事直销事业了。许多人对提升自己人脉竞争力的重要性并没有深刻的认知，通常也不愿花时间在上面，往往到了关键时刻，才发觉自己的人脉资产太少。好奇心会使你增加对外界了解的欲望，从而更多地与人交往，有时仅仅因为一个好奇的想法，可能就会对我们搭建直销人脉网产生截然不同的结果。

(5)破除“独行侠”心态。我们要时时以爱心、付出的态度，来搭建人脉网。一旦你将付出的态度深植于心，你会发现，世界真的不一样了！许多人习惯于“独行侠”式的作风，或是存有“人脉多虽然好，但我还是不太敢做”的心理，造成搭建人脉网的阻力。他们常挂在嘴边的，不外乎以下五种理由：

第一：我不想碰钉子。实际上，只有当你指望对方给你的回复能“正中下怀”时，才会有碰不碰钉子的问题；若你本身并没有预设立场，向别人开口只不过是分享直销事业而已，何惧之有？

第二：跟别人开口很丢脸。我们知道，谁都不是万能，“死要面子”的心态是要不得的。当你从事直销事业遇到困难的时候会怎么办？最快的方式难道不是开口问吗？而且，多数人都欢迎别人主动来与自己交往，让自己有面子，所以，为什么你却不敢主动跟别人开口呢？

第三：忙得没时间搭建人脉。其实，搭建人脉不见得要每天到处应酬，搭建人脉网是有一套方法的，它可以让你在现有的人际基础上延伸触角。

第四：怕别人觉得在利用他们。这我们必须把建立直销人脉网的目的弄清楚。直销人脉网是为满足双方持续需求所形成的一种关系。我们与其他人来往，是因为他们有我们所需要的东西，反之亦然。在搭建人脉网的过程中，是分享、互惠，不是利用。有些人会习惯性地紧盯着一条人脉不放，这样会给对方很重的压迫感。要建立直销人脉网就得深入人群，只要不是建立在利用别人的基础上，你会发现愿意分享直销事业的人多得很。

第五：贸然跟别人开口很唐突。当然，若和对方不了解，自己准备也不够，就直接地提出要对方分享我们的事业，大多是要碰壁的。但只要我们用不求回报的心来和他人分享直销事业，并且有帮助别人就是在帮助自己的心态，你将会发现，其实建立直销人脉网并不像想像中的那么困难。

2、习惯影响你的人脉

许多领导者的能力和专业知识相当不错，但往往因为自我管理的习惯不佳而影响了搭建直销人脉网。因此，要搭建高质量直销人脉网，良好习惯的养成是相当重要的。比如，下面的习惯就很重要：

（1）、讲出来，不无根据地批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教。要坦白地讲出来你内心的感受、感情、痛苦、想法和期望，但绝对不是批评、责备、抱怨、攻击。无根据地批评、责备、抱怨、攻击这些都是沟通的刽子手，只会使事情恶化。如果说了不该说的话，往往要花费极大的代价来弥补，正是所谓的“一言既出，驷马难追”、“病从口入，祸从口出”；甚至于还可能造成无可弥补的终生遗憾。所以沟通不能够信口雌黄、口无遮拦；但是完全不说话，有时候也会变得更恶劣。

（2）、互相尊重，情绪中不要沟通，尤其是不能够做决定。只有给予对方尊重才有沟通，若对方不尊重你时，你也要适当地请求对方的尊重，否则很难沟通。情绪中的沟通常常无好话，既理不清，也讲不明；尤其在情绪中，很容易因冲动而失去理性；如：吵得不可开交的夫妻、反目成仇的父母子女、对峙已久的上司下属等，尤其是不能够在情绪中做出情绪性、冲动性的“决定”，这很容易让事情不可挽回，令人后悔。要理性的沟通，不理性不要沟通，不理性只有争执的份，不会有结果，更不可能有好结果。所以，这种沟通无济于事。

（3）、要反省，承认我错了。不只是沟通才需要反省，一切都需要。自己说错了话、做错了事，如果不想造成无可弥补的伤害，最好的办法是什么？是说一句“我错了”，这就是最重要的一种反省。承认我错了是沟通的消毒剂，可解冻、改善与转化沟通的问题；一句“我错了”勾销了多少“新仇旧恨”，化解掉多少打不开的死结，让人豁然开朗，放下武器，重新面对自己，开始重新思考人生。要说“对不起”，不代表我真的有了什么天大的错误或做了伤天害理的事，而是一种软化剂，使事情终有“回旋”的余地；其实有时候你也真的是大错特错，比如“死不认错”就是一件大错特错的事。

（4）、要等待，让奇迹发生。如果事情看起来没有转机，就要等待；急只会把事情弄糟。当然，不要空等待，成果是不会从天下掉下来的，还是要你自己去继续努力。若不努力，你将什么都没有。等待唯一不可少的就是耐心，有志者事竟成。

习惯通常是日积目累养成的，就算有心改变也是相当不容易的，因此，以新的习惯来取代旧有的习惯是最重要的动作，经过一段时间不断重复，并且检视与修正，直到新习惯养成与建立。尽管习惯的养成需要花费相当大的功夫，但是一旦好的习惯养成，它便会不断发挥力量，影响我们的直销事业。

3、随时积累你的人脉

直销人必定听过“做直销一定要有很好的人脉才做得起来”这句话，于是有人会将“没有人脉”作为理由，拿来当作拒绝直销的借口。于是我们不禁想问：难道成功的直销人生来就是朋友满天下的人吗?当然，答案绝对是否定的。成功的直销人之所以朋友满天下主要是因为他们懂得怎样随时随地积累自己的人脉。

要积累自己的人脉，第一步并非马上寻找对象，作为你直销事业的人选，而应随时注意从生活周围建立新的人脉。之所以这么说，是因为人脉开拓的是建立在彼此的感情上，而感情的建立需要时间，若没有经过时间的考验，一味地为了特定的目的(推荐对方成为伙伴)才想要开拓人际关系，一来难于现实和有利用朋友的感觉，二来，相互了解不够时，能推荐成功的几率相对较低。

无论对方是否决定成为直销事业的一分子，建立人脉是你一辈子的事，所以平心而论，若能将事业依附于朋友关系之上，当然最好；反之，若朋友关系只因事业的目的才成为朋友，那是不正确的处世之道。主动地向朋友介绍事业机会或产品，必须花上许多时间，却还不一定能引起对方的兴趣，因而总会有出师不利的挫折感产生。

但若是有人主动问起你关于事业机会时，基本上对方的动机已经产生，剩余的部分，只要你能确实掌握住分享的重点，挖掘对方的需求点，那么你推荐成功的几率就已经高达八成左右了，若再借力于组织体系或上层，要不成功也难!

要拒绝一个人是很容易的事，但要成功推荐一个人却是不简单的事。推荐

事业时，尽管说得再多、讲解得再清楚，都远不如让对方亲眼见到在你身上的改变，进而能吸引到更多愿意跟随你的伙伴，所以切记，当你致力于推荐新人时，别忘了本身的学习、成长也是重要的一环，它能为你吸引到更多对直销事业有兴趣的组织伙伴。

除了公司、产品、制度之外，对于上层的品行要求，往往也是扩展直销人脉的重点之一。日常所累积的“信用额度”要是足够，新人肯定不需多加思索便愿意成为组织的一员，反之，如果惨遭“信用破产”的话，直销伙伴可能也不再愿意跟随。

所谓“信用账户”，存入者包括你周围，家人等对你的做事信任度，且只能存，无法提领。这本诚信度的账户，惟独开户者有提领的权利，平时与伙伴、朋友，甚至家人相处时，多诚信以待，自然而然地，信用帐户内的积蓄自然会不断上扬。反之，若讲话有浮夸的恶习，则会成为黑名单上拒绝往来的一员。

要随时积累你的人脉，你在要学会如何在短时间内真实地了解一个人。一般来说，了解人有七个方面，若真的能掌握这些观人要诀，推荐时必定无往不胜。

第一、积极地听：对话时，仔细地留意对方话中真正的含义，并加以判断其真实性。第二、敏锐观察：在沟通或交谈的同时，亦注意其肢体动作、眼神或脸部表情所传递出来的信息。第三、尽量少讲：多控制自己说话的欲望，才能多集中注意力观察其他方面的信息。第四、深思熟虑：除了客观的条件外，要练习分辨对方塑造出的表象真假。第五、事先准备：事前即准备好应对进退的事项，避免阵前自己手脚大乱。第六、守口如瓶：切忌一开始就表达自己的想法，必须避免对方为迎合自己，说出虚伪的想法。第七、保持冷静：尽量做到不被所处的环境和因素干扰判断的能力。

另外，在积累人脉时，有时为提升对方的信心，进而应允某些承诺，但这不是要大开空头支票。对于新进伙伴在事业愿景上的彷徨，上层领导在能力范围内，当然可以大方承诺某些目标，要是没有把握做到的事，也不要轻易答应。只有进人能力，却没有留人能力的上层，其所带领的组织就不会有稳定度可言。

搭建人脉网的原则

无论从事直销事业还是从事其他事业，搭建人脉网都应当遵循一定的原则。下面是搭建人脉网过程中应当遵循的一些原则。

原则一：确认直销人脉资源，有效管理名单。

根据直销人脉网的组成结构，我们可以把自己直销事业的人脉关系可以分成以下三种类型：个人人脉：包括你的家人与朋友，或是与你最亲近的人；社会人脉：你时常联络或是比较熟识的人；之前任职单位的同事或是主管；邻居或是朋友认识的人等；专业人脉：专业协会、俱乐部、校友会等的组织。

写下你现有的人脉资源，包括以上提到的三种类型。回头翻阅你的电话簿或是名片本，把所有你能想到的人全部都列出来。透过这份人脉资源名单，可以看出自己的人脉关系组合特性，了解哪些地方有所不足，必须加以改进。最后，再想想，哪些人未来有可能成为你直销事业的人脉资源，并把可能的名单列下来。

原则二：了解自己的沟通模式，取长补短。

多了解自己，才能善用自己的优点，弥补自己的缺点。你是否喜欢遇到新的朋友？在别人面前，你是否可以很有自信的谈论自己的优缺点？你是不是比较喜欢透过电话或是信件的方式与人沟通？

一般来说，对于别人的说话内容，我们通常只记得7%，但如果对方用的是肢体语言的部分，比例则高达了55%。换句话说，面对面的沟通是最有效的。如果你过去习惯通过电话或是信件与人沟通，应该立刻改变方式。

另外，外向的人可能会认识许多新的朋友，搜集到最多的名片；如果是内向的人，认识的新朋友可能不多，但是对于每一个人有较深入的认识。如果你很清楚自己的性格取向，便能有效发挥自己的优点，改进缺点。

原则三：人脉关系多元化，增加搭建直销人脉网的机会。

不妨想一下，你所认识的人是否都和你很像？你们的背景是否很类似？对于很多事情的看法你们是否都很一致？如果你的回答是肯定的，可要注意了。这样只会让你的事业圈越来越狭小，机会越来越少。

你应该接触不同领域、不同背景、不同地区、不同年龄层的人，当你认识的人脉资源越多元，代表直销事业机会更多。

另一方面，这也有助于个人的成长。当我们长期身处在某个领域当中，思考模式就会变得僵化而单一，习惯于现状，变得不愿意接受新的挑战或是机会。认识不同背景的人，可以带给你新的刺激、新的观点，更加了解外在环境的变化，强化自己的调适能力。

原则四：事先准备好自我介绍。

对话的前三十秒种是最重要的，决定了接下来双方是否还能继续对话。你必须把握这段时间好好介绍自己，建立对话的基础。所以平时就应该事先准备好简短的自我介绍内容，随时可以派上用场。

介绍的时间最好不要超过十秒钟，内容包括你自己以及分享直销事业的内容，尽量提到可以让对方印象最深刻的内容。

特别提醒，不要感到不好意思，不要在别人面前隐藏自己的能力或是成就，或是谦称自己没有什么才能、没什么成就等等。要自信的表现自己，给予对方深刻的印象。

此外，依据场合的不同，可以适度修改自我介绍的内容，像是参加聚会活动与销售服务，自我介绍的内容就会有所不同，但是原则是一样的：让对方记得你。

原则五：保持轻松，主动开启对话。

在任何的场合，主动找机会和人谈话，不要只是站在角落等着别人来找你。如果你看到有几个人围在一起谈论，你可以站在这群人的周围，必定会有人注意到你，邀请你加入。当然，你必须事先想好一些适合谈话的主题。

参加活动之前，一定要了解活动的目的与内容。出发前想想最近有哪些热门的话题，适合作为开场白。千万要避免容易引起争议或是敏感的话题，例如政治、宗教、性别、年龄等。

和对方谈话时，眼睛不要四处张望，更不要和每一位经过的人打招呼或是不时看着手表。即使这段对话对你来说可能没有任何帮助，还是必须全神贯注，不要让对方有不好的印象。

此外，如果你表现太过紧张或是严肃，只会让对方感到不自在，自然无法继续话题，甚至因此而丧失继续往来的机会。不要给自己太多的压力，一定要认识哪些人或是达到哪些目的。到了现场，保持轻松的态度，享受当时的气氛。

另一方面，懂得何时该结束对话也是很重要的，你不可能一整晚只与某个人谈话。这也需要一点小技巧，也许是十分钟之后，你可以说：“我知道你还要认识其它的人，就不打扰你了。”或说：“抱歉，待会我和另一位客户有约，必须先走一步。”千万不要说“我要去一下洗手间”，这样反而会让对方觉得你只是在找借口回避。结束任何对话之前，一定要和对方交换名片。

原则六：懂得聆听，提供协助。

直销人脉网的关系必须是互惠的，双方相互分享各自的想法与信息。你应该要主动找机会帮助别人。也许你个人无法解决对方的问题，但是你可以利用自己的人脉，向对方介绍其它人来解决问题。

不论这个人对你是否有实际的帮助，重要的原则是与人保持联系。你必须像对待朋友一样，以尊重而亲切的态度对待人脉关系中的每一个人。并不要期望对方一定要对你的帮助给予回报。

原则七：随身携带名片。

名片是搭建直销人脉网最有效的工具之一。可别小看这张小小的名片，当中包含了许多有用的信息：你是谁？在哪工作？你的职务是什么？你的联络方式？简单的说，名片就等于是你个人的人脉档案。

不要走向一个人，就立刻递出名片，应该是在简短的交谈之后，再递出名片当然，如果是参加会议或是会面，应该在一开始时就递出名片。

最好随身携带两个名片盒，一个装自己的名片，另一个则用来装收到的名片。这样可以避免混淆，以免当你要递出名片给对方时，却拿出别人名片的尴尬场面。

名片的管理也很重要，除了利用名片本存放纸本名片，最好将所有名片的资料输入计算机中，可以利用名片扫描软件加快速度。不论是名片本或是计算机数据库，都必须依据自己的需要分门别类，方便日后的搜寻。

原则八：不要放过任何的机会。

即使在街上碰到的陌生人，都可能成为你直销事业的贵人。所以要试着和任何人说话，即使对方不是你心里所想像和期待的人。

有一句话我常挂在嘴边，也放在心里，就是我对人好，是我自己的事情，至于别人要不要也对我好，那是他的选择。在人脉的互动中，很多人常陷入一种情绪——对人家好就希望获得回报，万一结果不如预期，就会陷入怨天尤人的心情，或是选择性地付出。

在直销事业中，真正成功的人，是对最卑微的人都要毕恭毕敬！或许种下的因，不一定马上产生结果，但是总有一天你会看见。人脉永远是我们事业最大、最宝贵的资产，实现成功的目标需要很多贵人的协助，拥有越丰富的人脉，你的直销事业就有更多机会获得贵人相助。

原则十：搭建直销人脉网是持续的过程。

搭建直销人脉网是一个持续的过程，也许我们无法立即介绍直销机会给对方，但是保持联络就有机会。

经过第一次的接触之后，记得利用电话或是电子邮件表达你的感谢，也可以写一张感谢卡给对方。感谢的同时，也要让对方了解你会持续保持联络。

后续的联系目的主要是让对方了解你的最新状况，并取得最新的信息。

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