直销团队打天下

人类的进步是因为有梦想，如果没有梦想，人类就会死亡；如果没有梦想，人们便失去了追求成功的动力。梦想让我们充满了激情与活力，梦想让我们不断挑战困难和挫折。梦想就像是大海上的一座灯塔，它虽然若隐若现、忽明忽暗，但总能给人以希望和勇气，引领我们在人生苍茫的大海上勇往之前。

作者：直销疯子 来源：www.zxrj.net

人类的进步是因为有梦想，如果没有梦想，人类就会死亡；如果没有梦想，人们便失去了追求成功的动力。梦想让我们充满了激情与活力，梦想让我们不断挑战困难和挫折。梦想就像是大海上的一座灯塔，它虽然若隐若现、忽明忽暗，但总能给人以希望和勇气，引领我们在人生苍茫的大海上勇往之前。

每一个人都有理由生活得更好，可是却始终有人在贫困线上苦苦地挣扎，原因是什么？因为他们没有自己的梦想，或者是他们缺乏让自己的梦想成为现实的勇气。对于这些人来讲，他们同样可以成功，只是他们没有碰到合适的机遇或者是缺乏一种有效的激励。

直销事业为他们提供了实现梦想的机会，直销团队领导人为他们提供了一种有效的激励。对于任何一个人来讲，梦想是用来实现的，而不是用来自我陶醉的。如果梦想不能实现，那就仅仅是幻想而已；只有实现了，它才会有价值。

对于团队领导人来讲，不仅要实现自己的梦想，而且还要帮助别人实现他们的梦想。这就需要团队领导人的激励能力，要用激情和热情来燃烧他们的梦想。那么如何激发他们的热情呢？

对于没有明确梦想的人，要想办法唤起他们对生活的美好向往，激发他们的斗志，帮助他们构造自己的梦想舞台。对于已有自己的梦想，但还没有勇气去实现它的人，要为他们讲述直销事业的美好前景，为他们讲述成功人士的亲身经历。

下面是为团队成员编织梦想和激励他们实现自己梦想的几种途径。

1．通过创业说明会来激发他们的梦想。创业说明会是非常重要的培训会，团队领导人可以借助创业说明会上的热烈气氛来号召新成员树立自己的远大理想。创业说明会一般规模比较大，气氛比较热烈，场景比较宏大，所以很容易唤起人的激情，也很容易提升他们的造梦能力。

2．书籍、音像资料。无论加盟哪一家直销公司从事直销事业，它们内部都会有一些相应的宣传资料，包括一些书籍和一些音像资料。这些资料具有一定的直观性，对于团队成员来讲，这些资料还能为他们提供了一些独立思考的空间，更有利于增强对他们的说服力。

3．各种小型聚会。聚会是一个释放热情、传递热情的地方，同时也是一个吸引热情、被传递热情的地方。这种小型聚会，更容易拉近彼此之间的距离，无论对于新老成员来讲都是如此。在这种小型聚会上，每个人都可以尽力地展现自己，他们之间都可以从彼此的身上吸收经验、汲取力量，从而更加坚定他们的梦想。

4．激励团队成员之间相互鼓励。因为团队成员之间都比较熟悉，尤其是相互熟识的朋友之间更容易沟通，通过他们之间的相互鼓励与安慰，能更有效地达到激励的目的。

设定团队目标

直销领导的职责是激励整个团队向总体目标努力，而不是强调个人的工作量。如果做得好，一位直销模范也许会起到领头羊的作用；然而在不同的工作环境下，这种做法却很可能打击团队的合作。

作为直销领导者，正确的做法是为团队设定一个具有挑战性的目标，并鼓励每一位成员的团队协作精神。当人们意识到，只有所有成员全力以赴才能实现这个目标时，这种目标就会集中员工的注意力，一些内部的小矛盾也就往往消失于无形了。此时，如果还有人自私自利，其他人就会谴责他不顾大局。这样，就能形成更加紧密团结的团队。

一．目标管理的意义

1．成功就是单位时间内目标的达成

有一些直销员认为，关键是行动，目标是很虚的东西，没什么作用。这种想法是错误的，因为没有目标的行动是盲目的行动，盲目的行动肯定是低效率的行动。在直销事业里很成功的人，都是在开始时就有着明确的目标。因此，每一个直销员都要认识到，目标决不是可有可无的，要成功一定得先设定目标。

有经营之神美誉的松下幸之助，直截了当地说:“成功者和失败者最大的差别是成功者有目标，并且有决心完成它，没有目标就去追求成功，是等待失败。”

没有目标你也可能会做出一些成绩，但绝对不会成功。所以，要在直销事业里取得成功，首先要有明确的目标。目标是我们努力的方向，是我们奋斗的动力源泉。明确的目标可以使我们全力以赴地去付出。目标是我们行动的标准，目标不一样，对自己行动的要求也不一样。例如一个为了高级直销员而努力的人和一个只是为了一般直销员而努力的人，努力程度自然差别会很大。

目标如同灯塔，指引我们前进，没有目标的船，将永远没有可能到达目的地。

一个人一旦设定了目标，内心里便会不断调整对自己的期望，随时校正路线，以便命中目标。但如果心中只有一些模糊不清或遥不可及的目标，你就会彷徨犹豫，终于会因疲倦和挫折而放弃努力。

目标是我们制定计划的依据。有了明确的目标作依据，我们才能合理安排和充分利用我们的时间，制定出具体有效的行动计划。

目标明确，你的业务指导才知道如何帮助你去实现目标。目标明确，你才能充满信心，这对你的团队成员可以起到良好的激励作用。因此，你希望自己团队的成员能够充满信心，积极行动的最好的方法，就是把你在直销事业里美好的奋斗目标告诉他们。

2．直销员应树立哪些目标

直销员的目标大致可包括以下几方面。

业绩目标

业绩目标是最直接最实在的目标，而且大多数直销公司的业绩都是按月计算的。因此，直销员以业绩为目标，有助于将目标与计划直接落实到眼下的行动。而且，每月都有更高的业绩目标，会激励直销员不停顿地再创高峰。在直销公司的表彰大会上，也都有表彰最佳业绩及高业绩的项目，很有激励性。

职级目标

根据国外直销制度的规定，直销员分为不同的职级，每个职级都有一定的标准，职级的标准或者根据业绩额，或者根据所培养的下层直销员或成功直销员的数目。如果达到标准，就可以荣升该职级。把职级作为目标可以促使直销员按照职级的标准去努力，提升业绩，发展组织，培养人才。因此，直销员应不断以新的更高的职级为目标不断突破，直至达到最高目标。

收入目标

直销员也可以将收入设立为目标，即希望到什么时候达到多少收入。因为直销员的收入是根据业绩来计算的，所以，当直销员以收入为目标时，他就会根据这个目标制定相应计划，创造相应的业绩。

例如，美国有一对成功的直销员A太太与A先生，最初做兼职直销是因为打算买新居，目标是增加一些收入。后来直销的收入不但可以供款，还大大超出太太的工作收入，于是太太便全职做直销。之后，他们又订立新的收入目标：如果直销一个月的收入超过先生一年的收入，先生就全职做直销。结果他们的收入目标全实现了。

以上的三种目标有一个共同特点：目标的高低大小都没有限定，业绩没有限度，职级没有限额，收入没有上限，任由直销员自我发挥，有利于发挥直销员的最大潜力。而且，不论以何为目标，最后的结果都是殊途同归——成功。

二．设定目标的基本原则

设定目标非常重要，所以要请你的业务指导和你一起认真反复探讨，最终确定一个合适的目标。目标是你要做到的，而不是你能做到的。不要以过去来推算未来，因为过去不等于未来。对团队领导来讲，激励团队成员，一定要告诉他们设定目标应该首先遵循以下三大基本原则：

具体可行，可以衡量

曾经有一个很清贫的人，很想富起来。他是个虔诚的教徒，相信上帝是万能的，于是就每天都虔诚地向上帝祈祷:“万能的主啊!帮帮我吧，让我成为有钱人。”他这样祷告了几十年，可到死的时候却还是一贫如洗。见到上帝后他委屈地对上帝说:“我每天都向您祈祷，您没听见吗?”上帝回答说:“我知道你日子过得很清贫，你每天的祷告我也听得很清楚，我很想帮你，多给你一些钱，可是我等了几十年，你就是不告诉我你到底要多少钱!”

这个故事告诉我们，想要的东西一定要具体才行。“我一定要成功”“我一定要做到高级经理”……这些都不是目标，目标应是具体的，即什么时间达成什么样的结果，如哪年哪月销售额要做到多少、哪年哪月收入要达到多少等。

一个人只有越详细地描述想要的结果，他的潜意识才能明白地接收到确定的信息，同时要激励他们明确地订出完成的时间。例如他们想要得到更多的钱财，就要让他们说出到底是多少钱，是10万还是l000万，什么时间要达到；他们想要一幢房子，就要说出是在哪里，有多大，要什么样子，几个房间。记住，一定要清楚明确，越清楚明确，就越容易达成。

设定了具体可行的目标并不等于目标就一定能实现。要想实现目标，必须行动。例如，告诉他们定位在每天能够收入多少钱后，就应该行动，每天、每周必须实现寻找到一定数量的潜在客户。产出是投入之后的必然结果，只要把工作做好，钱财自然会随后而至，而且会源源涌入。

另外， 还应该把目标分解成几个小目标逐步实现。如，目标是三个月赚10万元，那么第一个月可设定为2万元，第二个月为3万元，第三个月为5万元。有了这些小目标， 就有了一个个可以检查的目标， 就可以评价他们的每一个进程是否合理。只有对每个小目标都实现，大目标才能真正的实现。

所以，拟定具体目标时应注意:

数字表现目标。真正的目标必须是可以用数字量化的，不能量化的只是想法。

目标必须能够验证。例如“成为高级直销员”往往无法验证，“本月销售金额要达5万元”就可以验证。

必须设定“期限”。使期限明确化，称为“期限效果”，这样做对促进行动有很大作用。

循序渐进，重点突出

对直销员目标激励的另一个环节是大目标要与小目标配合。目标要有大有小，缺一不可。列夫·托尔斯泰主张：“要有生活目标：一辈子的目标、一段时期的目标、一个阶段的目标、一年的目标、一个月的目标、一个星期的目标、一天的目标、一个小时的目标和一分钟的目标，还有为大目标而牺牲的小目标。”

为什么目标需要有大有小？因为大目标可以增强意志力，小目标可以增强行动力。目标越大，人就会越坚强越有耐力，所有的艰难困苦都会变得很小。目标越小，人就会越勤奋越细心，在勤奋和细心中积累经验、取得成果，并在已取得的经验和成果的基础上顺利向下一个目标前进。

有些直销员只有大目标，开口不乏雄心壮志，说起来慷慨激昂，做起来却无声无息，久而久之，就会变成一个空谈家，最终变得连自己对大目标也产生怀疑。

另有一些直销员只有小目标，或者不相信大目标。这种人大目标做不来，可一有小事便向上层叫苦叫难。这种人不相信大目标，认为那是白日梦，所以也不会想到有必要提升自己的能力；又因为自己的能力不足，而更加怀疑大目标，甚至会对想要达成大目标的人给予打击。

由此可见，只有把大目标和小目标有效地统一起来，才能成为一个成功的直销员。因为，只有这样的目标才是真正可以控制、可以实现的目标。

设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外，还需要记住为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是:

长期目标

长期目标应该是明确的。例如，10年中我希望住在一所大房子里，并且经济独立。

既使长期目标也许不是这样子，但也需要明确下来。

中期目标

当设定完长期目标时，就将它分为两半。比如，在上面例子中，可设定一个5年期的中期目标。5年相比10年，其实现的可能性又有所增加。接着将5年再分成两半，直到得到了1年期的短期目标时，再将他们划分成月、周甚至天。这样一来，如果他们的中期目标是最大的、最不现实的目标，那么就要催促他们进行最快的调整。

短期目标

应当告诫团队成员：短期目标是他们最应该关注的目标，设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外，建立短期目标后，应立即开始行动来实现它，不要在意识中否定它，不要等明天、下个星期。

设定短期目标可以比较容易地检验一个人的决心。如果觉得这个短期目标压力过大，那么就不能肯定是否能实现它。如果有信心，就会激励自己为实现目标而采取积极行动。

设定短期目标尤为重要，短期为中期服务，中期为长期服务。能细分目标，循序渐进，才能一步步达成目标。

6“W”2“H”法则

每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想却成了幻想，或者从此不再存有梦想。为什么会这样呢?原因在于，他能不能定出正确的目标。

目标要怎么定，才明确呢?目标要怎么定，才能完成呢?你可以从6“W”2“H”的角度去思考。

6“W”中的第一个“W”是“What”。“What”是指你要达成什么目标?这个目标一定要数量化，例如，每星期拜访20个客户。有了数量化的目标，才能知道你目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。

第二个“W”是“Why”。“Why”是让你能够更明确地确定为什么你要这样做，要确定这样做的理由是正确的。

第三个“W”是“Which”。“Which”是让你能有不同的选择方案。

第四个“W”是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。

第五个“W”是“When”。“When”是指你要在什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到8O——70次之间。

第六个“W”是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所。

另外，2“H”中的第一个“H”是“How”，指选择、选用什么方法进行，如何去做。

第一个“H”是“Howmuch”，是指要花多少预算、时间等等。

如果你能够从6“W”2“H”的角度去思考你的目标，相信你必定能够逐步实现目标。

三．将目标化为现实的技巧

作为团队领导人要帮助团队成员设立自己的目标。但对于团队成员个人来讲，目标确定以后，还必须采取一些后续措施，以不断强化自己的目标，使目标进入潜意识，成为鼓励自己行动的强大力量，督促每一天都为最终目标的实现全力以赴。这样坚持下去，就能保证最后实现目标。

1．强化目标意识

找出充分理由

人做任何事情都是有理由的，没有充分理由的行动会缺乏足够的动力。所以，有了目标后，还需要明确地列出要实现目标的若干个理由：一定要实现这个目标，是为了更好完成一项责任? 为了某一个人? 为了一个美好的愿望?为了自身价值实现?为了证明自己的能力……然后从中选出一个最重要的理由写纸上，放在随时都能看到的地方，以不断提醒自己。

情境联想

定下目标之后，你要发挥你的想像力，经常想像你的目标实现之后会有哪些好处，至少列出五项好处，例如:

经济收入是多少?

会让父母的生活发生什么样美好的变化?

可以给孩子提供什么样的教育环境?

那时你有一部什么样的轿车?

那时你的居住环境是什么样子?

休闲时做什么?

出国旅游的体验如何?

你会得到一些什么样的荣誉?

有什么样的成就感?

……

经过不断的想像，一段时间后目标就变成了非常清晰的情景，会出现上述美好的情景。这时，你一想到目标就会很兴奋，就会浑身充满力量。

公开宣誓你的目标

目标定好之后，你要不断地告诉你见到的每个亲友。告诉你的父母，告诉你邀约的每一位新朋友，告诉反对你的朋友，告诉你的业务指导，告诉你的下级业务员。要面对面地讲，在聚会上公开讲，讲的次数越多，你的信心就越大。

目标图像化

为了监督自己落实行动，一定要白纸黑字写下来你认为最重要的一项好处，并用一幅图画来代替，悬挂在卧室、客厅、餐厅等每天可以看到的地方。这样一来，你每天都在对你的目标加深印象，慢慢地，目标就进入了你的潜意识，成为一种强大的激励力量，引导你时刻去积极行动。在美国最伟大的推销员乔·吉拉德的办公室里贴着这样一句话：“生活的秘诀在于知道自己想要什么，把它写下来，然后付诸行动。”他不仅把这句话粘贴在办公室的墙上，而且还贴在了汽车的遮阳板上，以便时时刻刻激励自己。

很少有人能认识到白纸黑字的巨大力量，人们用视觉的力量来影响头脑思想。当白纸黑字写下来的那一刻，你就开始启动了潜意识，你就会积极开始采取行动来实现你的计划。当你了解这一点并开始使用这个方法的时候，你会发现一个非常大的转变开始在你的身上发生。很多人设定的目标没有实现的原因，就是因为他只是在头脑里去想它，然后没多久就忘记了。所以，当你想到任何目标时，请你务必把它写下来。当你白纸黑字写下来的那一刻，你就会发现，你的内心感觉跟只有一个想法是不一样的，这一点非常重要，但是也非常容易被人们忽略。

切记：把想的说出来!把说的写出来!把写的做出来!

实现目标的十大心理行为

在一定意义上，设定的目标能否实现，和心理行为有很大关系。这一点也应当被团队领导人所重视，以便更好地激励下属团队成员。下面是实现目标的十大心理行为：

一:确定自己最想要达成的目标或本年度的核心目标，并设定期限。

二:找到实现这个目标的充分理由，找出十项实现目标以后的快乐和十项不能实现目标的痛苦。

三:要达成目标，自己必须具备哪些能力、条件和素质？必须每天做哪些事？

四:要实现目标，自己必须先成为什么样的人？

五:思考目前不能实现的所有原因，从难到易排列其困难度，并自问现在可用哪些办法来解决这些问题？

六:定下实现目标的时间表。

七:下定决心，不实现目标决不放弃。

八:立即行动，从现在开始。

九:运用潜意识的力量。

十:每天检查目标，衡量结果。

拥有实现目标的十大心理行为，才能产生达成的目标的强烈意愿。而强烈达成目标的意愿是目标达成的先决条件。 «上一篇：第二章 建设直销团队文化   下一篇：第二章建设直销团队文化»