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前言、远离销售拒绝

当一个人害怕“拒绝”的时候，消极的想法一不小心就会在心中和嘴巴上表现出来，诸如：“这不可能！”，“我做不到！”，“我不行！”，“这太难了！”。这些想法只要一出现，最直接的影响就是拒绝了你自己，你就会逐渐远离成功的目标。如果等到“拒绝”进入你的潜意识之后，那么你就必定不会成功了，相信这是每个销售员都不希望也不愿意看到的结果。

美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很有名的百分比定律。他认为假如会见10名客户，只在第10名客户处获得200元定单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？他说：“请记住，你之所以赚200元，是因为你会见了10名客户才产生的结果，并不是第10名客户才让你赚到200元。而应看成每个客户都让你做了200÷10=20元的生意。因此，每次被拒绝的收入是20元。当你被拒绝时，想到这个客户拒绝了我，等于让我赚了20元，所以应面带微笑，敬个礼，当作收入是20元。”

与廖荣典总裁百分比定律有异曲同工之妙的，是一个有趣的故事，说是有个人干活累极了，肚子也实在饿得不行，于是到小吃店去买包子吃。他坐下后先要了一个包子，没有吃饱，又吃了一个，还是没有饱。他一连吃了6个，肚子才有点感觉。一直吃到第7个，才开始打饱嗝，证明他已经吃饱了。可是，他却十分后悔，由后悔而抱怨卖包子的：“你为什么一开始不把那第7个包子卖给我呢?如果先吃了这个包子，我还吃那前边的6个包子干什么呢?”

这个故事很可笑，而且很多人都听说过。但是你知道吗，这个吃包子的人之所以可笑，在于他不懂得“使他的肚子由饿到饱的7个包子”是一个整体。这一“整体”具有使他吃饱肚子的作用。而作为这一整体的组成部分即任何单独的一个包子都不具有使他吃饱肚子的作用，“使他的肚子由饿到饱的7个包子”只适用于这7个包子组成的统一整体，而不适用于其中的任何一个个体。所以，那个吃包子的人以为是第7个包子使他吃饱肚子的，后悔他多花了6个包子的钱，并且埋怨卖包子的不把第7个包子首先卖给他，是没有道理的，也是可笑的。

日本日产汽车销售王奥程良治也有类似的说法。他从一本汽车杂志上看到：据统计，日本汽车销售员拜访客户的成交比率为1/30；换言之，拜访30个人之中，就会有一个人买车。此项信息令他振奋不已。他认为，只要锲而不舍地连续拜访了29位之后，第30位就是客户了。最重要的，他觉得不但要感谢第30位买主，而且对先前没买的29位更应当感谢，因为假如没有前面的29次挫折，怎会有第30次的成功呢！销售一定离不开拒绝，销售成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一点。一般销售员效率不佳，多半由于一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。心里想销售，却有裹足不前，所以即使有满腹知识与技巧也无从发挥。真正的销售高手则有顽强的耐心、有“精诚所至、金石为开”的态度，视拒绝为常事，且不影响自身的情绪。

美国销售员协会曾经对销售员的工作做长期的调查研究，结果发现：48%的销售员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%的销售员，在第二次遭受挫折之后，也退却了；12%的销售员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；5%的销售员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的销售员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%销售成功的个案，都是这10%的销售员连续拜访5次以上所达成的。坚持就是胜利。任何的销售人在尝试的过程中如果发生了“拒绝”都不需要害怕，也不需要那些该死的得失心，因为“拒绝”是为了下一次的成功而存在的，而“拒绝”的背后藏着的才是销售人真正的利润和财富！

有时，成功者与不成功者之间的距离真的很短——只要后者再向前几步即可。篮球场上的得分王一定是出手投篮次数最多的人,同时也是投不进次数最多的人。大量的行动可能隐藏着大量的失败,但同样隐藏着大量的成功。重要的不是有多少次失败,重要的是得到了多少次成功,成功次数越多,失败次数也越多。只要你愿意从现在开始不断尝试,不断行动,不停止地付出,在最短的时间内采取最大量的行动,成功就一定指日可待。当你想要放弃时，不妨想想，也许阳光就在转弯的不远处，如果此刻放弃就永远触不到成功的希望，那就对自己说：挺住，成功源于坚持。

因此，销售人一定要敢于面对“拒绝”，并且去尝试让自己与“拒绝”为舞。对一个优秀的销售员来说，他要做的应该是不断的自我激励，不断地对自己说“我行！我行！我可以！”。他应该积极努力的去争取所有能够让自己远离“拒绝”的机会，让不断累积的经验成为战胜“拒绝”的武器，而成就自己未来辉煌的销售历程！

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