感悟

有关直销理念的辩证关系（节选）

近日见到一篇03还是04年的老文章，里面一些对直销的理解，即使在今天看起来也有很有意思。特别是一些非主流的思想，对现在刚刚开放的滞销的时期来说，更具有其思辨性。特摘录部分内容，以致来者。

一、 关于级差制和双轨制：

级差制和双轨制是最常见的两种直销制度。考量直销的发展历史，透过现象看本质，其实自直销诞生发展到现在，就其类型划分，最基本的直销只有两类：一类是以销售产品见长，考查业绩以销售产品为主，奖金主要来源是销售产品的提成。这类公司的制度多采用级差制。级差制的缺点是前期市场启动太慢，回报率低，潜在成本高，要不断推销产品容易引人反感，而且有压货的风险。升阶往往要受到某些条件限制（比如部门业绩达到某一定额度的同时，个人业绩也要达到相应的规定），因此前期组建团队的速度十分缓慢；优点是团队一旦组建起来就比较稳定，高阶直销商的回报可观而稳定。一类是以推荐机会为主（产品只是工具），考查业绩主要是推荐新人的数量多少，奖金来源主要是推荐人数和重复消费。这类公司多采用双轨制级差制。级差制的特点是启动市场较快，回报率高，没有潜在费用，提倡体验消费，不用推销产品，没有压货风险，进阶没有附加条件容易超越，上下互帮密度高，容易组建团队；缺点是有较高的重复消费要求，容易养懒人，团队稳定性较差。不过，现在的直销公司都在改革或者改良制度，已经很少有单纯的制度了，大都是采用混合型的制度：级差加双轨，尽量克服两种制度的缺陷而充分发挥各自的特点。

不管以什么形式命名的制度，都是这两种制度形式的不同体现，所以说级差和双轨是最常见、最基本的两种制度类型。就这两种制度本身来讲，没有好坏优劣之分，也更不存在对立问题。只是由于操业者的喜好，人为的把两种制度割裂开来，并使之对立化了。喜爱双轨制的人觉得级差制作业战线长，要重复推销产品，太累，而且回报率低；而爱好级差制者又认为双轨制是制度炒作，不以产品为导向，靠拉人头获取奖金，是金字塔游戏不够稳定，因而难做长久！

所以就制度而言，我认为适合的就是最好的。但要结合我们的国情现状来看，我国由于20多年的改革开放，就流通领域来看，是产品过剩，形成大量积压而且物流不畅。所以并不缺少产品，也不缺乏推销员，而是更多的人缺少机会！您看，大学毕业生不再分配，部队复转军人不再安置，大量城市下岗人员需要再就业，更多的农村富裕劳动力不断涌向城市，这些人都非常需要机会，但是又不愿意做推销员的工作，可见推销机会比销售产品更受欢迎！

二、 关于民族企业和外资企业：

很多朋友再选择直销公司时，认识上有一个严重的误区：要么排外，要么拒内。

作为直销商，选择公司是为了选择平台，那么就不应该先有选择内资公司还是选择外资公司的定位。更不能由此推出“选择民族企业就是爱国表现，选择外资企业就是背叛祖国”的愚蠢结论。实践证明改革开放和加入WTO都为中国的经济注入了活力，增强了我国的实力。国家经济要腾飞就必须和世界经济同步发展那就是接轨。如果认为选择外资企业，就是没有民族精神，就是不爱国的表现，那么国家改革开放、引进外资又该怎么解释？改革开放之初邓小平就提出，只要有利于经济发展，不管姓资还是姓社的著名的“白猫黑猫”论断，认为“千道理，万道理，发展才是硬道理”。做直销也是“千道理，万道理，赚钱才是硬道理”，你管它是什么民族企业还是外资企业呢？公司只是我们实施收入计划的平台，只要通过这个平台能够实现收入目标，公司的性质有什么重要呢？再说大量外资公司入住内地，能够解决很多的人员就业问题，减轻了国家的就业压力，有利于稳定社会和维护安定团结，如果能够通过外资公司赚取大量的美元，不仅可以使自己脱贫致富，而且还可以给国家创汇，支援国家经济建设，这样利国利民利己的事情，有什么不好呢？有些朋友甚至认为，直销法只会保护民族企业，所以选择外资公司做不长久。中国为什么要加入WTO，和WTO谈判的主要内容之一为什么是开放直销市场？可见加入WTO就是为了与世界经济接轨，借助外资发展我国经济。既然开放直销市场，肯定允许外资直销企业入境。所以立法是对直销产业而言的，作为法制社会的中国肯定要体现法律面前人人平等的原则。不可能有内外资的区别。商务部副部长马秀红在厦门会议上已经强调立法工作要坚持“内外一致”的原则。可见这种说法是无稽之谈！所以只要公司的平台好，有人性化的制度和优良的产品，能够使你通过这个平台赚到理想的数目，然后用于消费或者投资，支持国家建设，这才是民族心爱国情的体现。反之你两手空空，囊中羞涩，纵有民族心和爱国情而无力回报国家和社会，反而要吃国家的救济粮，成为国家的包袱和累赘，你如何体现你的所谓民族心和爱国情？所以有实力才有魅力。有贡献才是爱国！

五、关于公司规模及实力的大小：

按常规来说，选择规模大实力强的公司，肯定好于小公司。毕竟大树地下好乘凉！可是事实证明，公司只是平台，成功的几率并不取决于公司的大小。比如安利公司很大，号称直销界的航母，而安利直销商的平均收入也不过是区区500元人民币而已，这只是平均。如果考虑到那些千人抬、万人捧的高阶直销商每月几10万的收入，那该是多少个累累白骨的直销商的牺牲的代价？所以不在公司的规模大小，实力强弱。而在时机、制度、系统、领导人。公司好比是电脑的硬盘，如果没有好的匹配的软件，硬盘再大也是白搭!软件是什么？她就是制度。因为直销商的收入计划在很大程度上说是取决于制度的！系统、团队和培训就是键盘，它有太多的规则和秩序，你必须遵循，不然就会出现问题或者死机！领导人是什么？领导人就是鼠标。好的领导人应该起到“一点就通”的作用。如果鼠标不好使或者有问题，你还怎么操作电脑？所以好的领导人对你的直销事业成功与否有着直接的关系。

公司只是载体、平台和工具。大小强弱固然重要，但并不是首要的。首要的是直销商能否凭借这个工具达成自己的目标任务。这就是工具论的精髓!

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