30天超级销售细节培训

受人欢迎的感觉是十分愉快的，而销售业务员受人欢迎的意义不仅在此。当客户发现你具备迷人的个性，开始向你微笑，并逐渐产生好感而且欢迎你的到来时，成功就会在不远处招手。记住：随时都要做一个受欢迎的人。

塑造迷人个性

１．充满热情地工作

充满激情是塑造迷人个性的关键。爱默生曾经说过，缺乏热情，就无法成就任何一件大事。那么什么是热情呢？所谓热情是指一种对学习、对生活、对工作和对事业的炽热感情，它是一种积极的精神状态。热情是一个人全身心投入事业的基本前提，有热情才有动力，高度的热情则表现为激情。销售业务员最好的行动就是让自己充满激情，这比单纯使用充满激情的话要有效得多，因为人们更常“听取”的是我们的行动，而不是我们的话语。与说话的速度相比，我们对听到的信息的反应速度要快得多。换言之，我们还能听出话语以外的东西。全面地检验你的交流方式——话语及肢体语言，你将会发现很多方法，可以让你有机会去创造与周围人的动态联系，而这将有助于提升你的销售业绩。

如果没有热情，最好就别从事销售。对于销售业务员来说，充满热情比任何知识都重要。有人曾说：推销事业是充满热情的人从事的终生职业，当热情消退时，他的推销事业也就走向了衰退。热情对于销售业务员来说之所以相当重要就在于推销事业的性质，推销是从拒绝开始的，销售业务员要想成功推销产品，首先就必须突破客户的戒备和防范，将这种戒备和防范转化为信任或者同情。对于销售业务员来说，没有一开始就相当成功的先例，开始进行推销工作的人基本上都是相当失败的，只有随着时间的推移，经验的日积月累，销售业务员才开始有所建树。这种一开始就有的挫折往往使那些没有多少热情甚至激情的人们打了退堂鼓，最后坚持留下来的人基本上是两类，一类是习惯了这种生活方式的人，一类是始终有着饱满的热情而最后取得成功的人。

同时，对于销售业务员来说，所进行的事业是人和人的沟通，心和心的交流。销售业务员要想获得成功首先必须用自己的热情去感染对方。热情能够感人，由热情散发出来的活力与生机、真诚与自信，一定能感染客户，引起客户的共鸣。试问如果一个销售业务员缺乏热情，面无表情，始终冷冰冰的，那么谁会愿意去接近他，谁又会愿意让他接近？

销售业务员不仅要对自己的客户热情，而且还必须对自己的事业热情。热爱自己的事业，才能发挥出自己的潜力，进而做好自己的工作。推销工作是相当艰苦的，销售业务员必须常年在外奔波，而且还会遇到各种障碍和困难需要自己解决，如果没有销售业务员的满腔热情，推销事业肯定无法进行长久。在很多情况下，热情就是一种兴奋剂，它使销售业务员乐观、勤奋、向上，对工作充满希望和自豪。

此外，作为积极的精神状态之一的热情能够鼓励销售业务员更好、更愉快地完成现有工作，甚至是保持旺盛的精力，以锲而不舍的精神进行超常工作；热情还能创造良好的推销气氛，赢得客户的信任和好感，创造良好的业绩。

２．让客户感受真诚和尊重

销售业务员对客户真诚和尊重是应该的，但是仅有销售业务员对客户的真诚和尊重还是远远不够的，还必须让客户感觉到销售业务员对客户的真诚和尊重。

很多销售业务员对客户是相当真诚和尊重的，但是他们以为做到这点就足够了。殊不知他们的真诚和尊重信息并没有传达到客户，也就是说，客户感受不到。

让客户感到真诚和尊重的方法很多，热情无疑是一种比较好的办法。对于销售业务员来说，充满热情比任何知识都重要。销售业务员要想成功推销产品，首先就必须突破客户的戒备和防范，将这种戒备和防范转化为信任或者同情，向客户表达自己的真诚和尊重。销售业务员所进行的事业是人和人的沟通，心和心的交流。销售业务员要想获得成功首先必须用自己的热情去感染对方。热情能够感人。由热情散发出来的活力与生机、真诚与尊重，一定能感染客户，引起客户的共鸣。

向客户表达真诚和尊重还可以通过在细微的地方关心客户来实现。

有这样一个故事，有个企业的采购部如果有销售业务员前来洽谈业务，就会在门前的地上常年放着一块脏兮兮的布。大多数销售业务员对那块布视而不见，抬脚就跨了过去，但是很快就很失望地走了出来。最后来了一个销售业务员，小心翼翼地将那块布捡起，扔进了垃圾桶里，结果这个销售业务员和该企业达成了交易。该企业对此的解释是，如果来访的销售业务员对这块有损本企业形象的布都毫不在意的话，那么又怎么能指望其对本企业表示真诚和尊重呢？这种说法确实很有道理。

销售业务员对客户表达真诚和尊重应该在细微处见精神。某儿童保险销售业务员向某位客户推销保险时，这位客户的小儿子从其面前跑过，结果摔了一跤，这个销售业务员没有任何反应，仍然是继续向客户推销保险。这位客户有些不满，去把儿子抱起，哄他不哭，然后对销售业务员下了逐客令。该销售业务员表示不理解，希望和客户进一步商谈。该客户愤怒了，指着销售业务员的鼻子说：“我儿子在你面前摔倒你都不扶一下，你让我怎么相信你推销的儿童保险能保障我儿子的权益？”最后，销售业务员只好灰溜溜地离开。

３．向客户推销你的友谊

许多销售业务员，他们心里想的，眼睛看见的，只有定货以及定货之后的金钱，尤其是面对那些一次性交易的客户时，这种心情更是溢于言表，让人看见了感到很不舒服。

有一些销售业务员以为自己的表演才能比较突出，在客户面前演戏，以为客户看不出来。岂不知，大部分的客户都要比销售业务员的人生经历丰富，大部分的客户，对销售业务员表现出来的虚伪一眼就能识破，毕竟，他们见过的销售业务员要比你多得多。

客户需要的，不仅是你的产品，还有你的友谊与尊重，产品是许多人都能提供的，而友谊和尊重却不是如此。

想一想，花费同样的钱，在一个销售业务员那里，只能买到单纯的产品，在另外一位销售业务员那里，却还能换来友谊与尊重，你做什么样的选择呢？

据一项调查显示，68％的客户更换供应商，是因为对供应商的人员、服务质量和服务态度不满意。他们因为自己受到了怠慢，而不是因为对产品质量的不满，断绝了与销售业务员的联系。

让客户向你微笑

１．向客户展露笑容

微笑如同一剂良药，能感染您身边的每一个人。没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的人产生好感，能以微笑迎人，让别人也产生愉快的情绪的人，是最容易争取别人好感的人。

微笑来自快乐，它带来快乐也创造快乐，在推销过程中，微微一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”，“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但是它说出了如下许多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名成功的销售业务员，请你时刻把“笑意写在脸上”。

倘若一名销售业务员没有开朗的笑容，整天是一副阴沉的表情，这就不免被客户打折扣。当表情给人相当不快时，生意成功的可能性将降至底线。

你曾经被人指责表情不佳吗？希望你的反应不是“我的脸天生如此，要我改变是不可能的”。其实并非要你做帅哥、美女，只是希望你能捧出一张笑脸，以免失礼。

微笑本身无关个性的内外向，只要肯自己去做，任何人都能拥有一张“开朗的笑容”。有句话说：“开朗的笑容能为对方带来幸福。”真是一语道出笑容的影响力。

开朗的笑容是吸引

客户的最有力武器

不要把笑当作难事去训练，只要发挥本能，努力去做就行了。然而，笑容本身还是有分别的，并非都适用于推销，只有充满体恤、温和、亲切又富魅力的笑容，才能在推销中“一笑定江山”。

训练笑容，背后往往隐藏一段甘苦谈。甚至有的销售业务员每天对着镜子扬笑脸，都被妻子误认为发疯，就是其中一例。可知为达目的，就必须有所付出才行。

为了给对方带来好运，以致获得幸福，销售业务员实有必要经常自己磨练自己的笑容。这个笑容务必亲切、开朗、让客户一见便能打开心胸，坦然地接受自己。

笑容具备语言不具有的魔力，它能在无言之中拉近与客户的距离，从而使客户产生信赖感。是否从心里真诚地笑，客户是一眼就可瞧出的，所以千万避免皮笑肉不笑，以免招致反效果。

总之，想求得一张开朗的笑容，绝不仅止于肌肉运动而已，必须对客户有发自内心的关心与体恤，笑容才足以打动人心。

从今天起，请你打开内心笑吧！好吗？

我们如何从悲观变成乐观呢？唯一而又简单的办法是学习微笑，并且保持一整天！努力练习微笑，并且常看镜子里的自己，学习“自然”地微笑。

人开始工作生涯后，相信一定有一段非常开心又充实的阶段。离家上班时，总是面带微笑，因为你的心里很踏实，早晨的阳光好似与你的心情相映般的耀眼。假设因为某种原因，你已经很久没有这种感觉了，那么现在必须重新拾回。唯有如此，我们在攀登成功之巅时才能比较容易。每天应该开朗地起床，并且带着信心。不要留恋过往，自信和微笑会帮助我们轻松度过每一天。

我们有可能一年365天都带着欢乐的心情吗？可以的！一天86400秒对你而言，有可能都很快乐，因为你不断为别人服务，满足了人们的需要。现在就改变心态吧！每天起床都要带着微笑出门。

有三个石匠忙着建教堂的工程，有人问他们正在做什么，石匠甲一副漫不经心地说：“我在敲开这些石头。”乙则面无表情地回答：“我在砌一道墙。”至于丙，却很开心地说：“我在盖教堂！”

这个乐观、开朗、满面笑容的石匠丙告诉我们，他做的是多么伟大的一件事。同样的，当你开始每天面带微笑时，就是生活与工作完全改观的契机！

请保持微笑，未来就

掌握在自己的手中！

２．学会逗准客户笑

拜访的过程中，设法打开沉闷的局面，逗准客户笑是一个很好的接近方法。

原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。

有一天，原一平拜访一位准客户。

“你好，我是明治保险公司的原一平。”

对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：“几天前曾来过某保险公司的销售业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”

“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”

原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：

“你真的要切腹吗？”

“不错，就这样一刀刺下去……”

原一平边回答，边用手比划着。

“你等着瞧，我非要你切腹不可。”

“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”

讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。

无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临。

“你好，我是明治保险公司的原一平。”

“噢，明治保险公司，你们公司的销售业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。”

“是吗，不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？”

“什么，昨天那个销售业务员比你好看多了。”

“哈哈……”

善于创造拜访的气氛，是优秀的销售业务员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会好好地听你说保险。

学会幽默，营造轻松愉快的

谈话气氛，让客户露出笑容。

赢得客户的好感

让客户产生好感的方法，是基于三个出发点——尊重、体谅、使别人快乐——引申出来的，您只要能从这三个方面加以考虑，一定能够发现许多赢得客户好感的途径。

１．重视客户的名字和称谓

名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。

卡耐基小的时候家里养了一群兔子，每天找寻青草喂食兔子，成为他每日固定的工作。年幼时家中并不富裕，他还要帮母亲做其他的杂事。所以，有时候实在没有充裕时间找到兔子最喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个办法：他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天这些小朋友都会迫不及待地送最好的青草给自己同名的兔子。

因此，销售人员在面对客户时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感，也将愈来愈浓。专业的销售人员会密切注意，潜在户的名字有没有被杂志报导，若是你能带着有报导潜在客户名字的剪报一同拜访你初见面的客户，客户能不被你感动吗？能不对你心怀好感吗？

2．让客户保持优越感

每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。

但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。

巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。

3．注意客户的情绪

生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪，想想您自己，您也会周期性地感到自己的情绪处于低潮或高潮。如果对方处于情绪低潮中，或者刚发完火，也许不是很适合和您谈生意，所以，您要体谅客户的心境，找机会另约下次见面的时间后，迅速而礼貌地告辞。

4．利用礼物赢得好感

一些小儿科的名医，都有一个特性，他们除了医术好以外，还必须懂得与小朋友沟通，要能进行有效的沟通，他们第一步是要赢得小朋友的好感。如何迅速地获得小朋友的好感呢？几乎大多数的医生都准备着许多送给看病小朋友的新奇贴纸，如此一来，医生叔叔已不再是打针的叔叔而是送贴纸的叔叔了。

日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供销售人员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。以上种种方式都能使您的潜在客户对您立即产生好感，若您能把这些方法当作您立身处事的方式，让它成为一种自然的习惯，相信您在哪里都会成为一位受欢迎的人物。

成为一个受欢迎的人

１．身体前倾

当你坐着的时侯，后背一定要坐直了，不要靠着椅背，因为这样可以展现你的热情、职业道德和你对客户的重视。如果你经常向后倾，你可能就会被认为是一个懒惰或毫无兴致的生意人，只是摆摆姿势罢了。

２．把手张开

张开手这个姿势会给人以诚实的感觉，往往能提高一个人的可信度，这就是为什么张开的手，尤其是张开手掌至今仍被用于如法庭宣誓这样庄重的仪式中的原因。沟通时，有意识地把手张开，立即就可以提升你的交际能力。

客户会通过你的肢体

和面部表情直觉地感知

情绪、信心和可信任度。

鼓励和关心你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当作你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的推销工作有不可估量的作用。

人人都需要鼓励和赞美，如果你还没有开始赞美和鼓励客户，那么就从现在开始吧，因为赞美和鼓励永不嫌迟。

布莱恩在推销过程中总是尽力地鼓励和赞美客户，使客户感到一种温馨，把他当成知心朋友，这对他的推销工作起到了积极的作用。十几年来，他因业务关系而结识的朋友不下数百人，而且大部分都保持联系，这又为他的推销起到不可估量的推动作用。

有一次，布莱思去拜访一位年轻的律师，他对布莱思的介绍和说明丝毫不感兴趣，对布莱思本人也显得格外的冷漠。但布莱思在临离开他的事务所时不经意的一句话，却意外地使他的态度来了个180度大转弯。

“巴恩斯先生，我相信将来你一定能成为这一行业中最出色的律师，我以后绝对不再随便打扰你，但是如果你不介意的话，我希望能和你保持联系。”

这位年轻的律师马上反问他：“你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢？”

布莱思非常平静地对他说：“几个星期前，我听过你的演讲。我认为那次演讲非常精彩，可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也是这样评价你的。”

这些话听得巴恩斯眉飞色舞，兴奋异常。布莱恩早已看得出来于是乘胜追击，不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲。他兴致勃勃地跟布莱思大讲了一大堆演讲的秘诀。

当布莱恩离开他的办公室时，他叫住布莱恩说：“布莱思先生，有空的时候希望你能再来这里，跟我聊聊。”

没几年时间，年轻的巴恩斯果然在费城开了一间自己的律师事务所，成为费城少有的几位杰出律师之一。而布莱思则一直和他保持着非常密切的往来。

在与巴恩斯交往的那些年里，布莱恩不时地对他表示关心与信心，而他也时时不断地拿他的成就与布莱恩分享。

在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时，布莱恩卖给他的保险也与日俱增。他们不但成了最要好的朋友，而且通过巴恩斯的牵线搭桥，布莱恩结识了不少社会名流，为他的推销准备了许多有价值的潜在客户。

做生意就是做朋友。要取得客户的信任，你就要真诚地关心他，热诚地鼓励他，这会化解任何客户的冷漠和拒绝，使你更受欢迎。

每日成长记录

今日销售小结：

销售过程中获得的进展： 阳光提示：凡事贵在坚持，

充满信心，保持恒心，多多

实践，终会有所突破。

“坚持”可以证明一切！

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