30天超级销售细节培训

作者：直销疯子 来源：www.zxrj.net

穿衣打扮的技巧

作为一个销售业务员，你要直接和形形色色的客户打交道。第一印象的重要性是无庸置疑的：在开头的两分钟，你的客户已经通过观察，决定了是否留下来听你把你的产品介绍完，甚至你可能还没有开口的机会。那么你应该如何留下良好的第一印象呢？

１．得体穿衣最重要

销售业务员在工作的时候，所穿的服装一定要以得体为准则，令客户看起来感觉你干练而又自信。

一些销售业务员常抱怨说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服，连和女朋友约会都要灰头土脸地去。销售业务员工作的确是一个回报丰厚的工作，但确实也是非常艰苦。尽管如此，一个勤奋的销售业务员也应该知道，外表是他的第一张牌。

有一个汽车交易商准备卖一辆旧的汽车，他会怎么样做呢？直接把车开去卖了？不，很明显，他首先会把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，然后重新上漆；之后还要将车内装饰一新，换上新的轮胎，调试好其他设备，使一辆旧车重焕光彩。只有这样一辆光亮照人的汽车，才可能卖个好价钱。

作为销售业务员也是一样。记住，仪表不凡和风度翩翩的你会在客户心目中可信度增值，合适的形象会为你的成功增加砝码。

也许你是一个年轻人，凭着个人喜好，直接穿着喜欢的肥腿牛仔裤或者松垮的上衣去见客户，可能会给人一种不稳重的感觉，你销售的产品会因为你的着装变得让消费者不信任。

消费者就是这么挑剔，因为你对他们是陌生的，他们对你的判断，就在见面的头几分钟！

因此，在工作的时候，销售业务员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。你穿着的目的是在于给客户留下一个好的印象，让他们觉得你是可以信任的。因此衣服的选择一定要得体，应该跟你所从事的职业相适应，和你的身份、年龄、气质、场合相协调。寻找的是一种恰到好处的适中。

职业着装是发家致富

的“第一笔”投资。

穿衣要看重年龄。不同的年龄有不同的气质特点，不同的年龄有不同的气质特点，因此应该寻找和年龄相当的形象。年纪大一点的男土穿深色的中山装显得沉稳，但是年轻人要是也穿这么一身，就显得老气横秋，没有朝气了。年轻的女孩子可以穿得鲜艳一些，但是年纪大的女士要是也穿一身嫩粉嫩绿的就不大合适了。

２．着装的基本法则

作为一名优秀的销售业务员，知道了怎么选择服装，还要学会怎么穿衣。通常认为，诸如销售业务员、律师、公关人员等需要直接和客户打交道的工作，一般都是职业着装。职业着装可以分为两类，一类是工作装，另一类是狭义的职业装。区别在于工作装是公司规定的衣着，在上班的时间大家都穿那样的衣服，比如车间里工人的统一着装或者印有公司标志的工作服。通常在企业开展促销活动的时候也会出现统一着装的场面。

明天就会成为业务冠军的你需要知道的是职业装的讲究。

职业着装应尽量选择中庸、

大方而且简洁的衣服。

绝对不要紧跟时尚！你是一个职业从业人员，前卫的时尚主义服装都不适合你的身份，它们也不会对你产生任何积极的作用。建议你采用比较中庸的造型，这样一来，对于追求另类新颖的年轻消费者看来，你不是太保守；对于年纪较大思想保守的中老年客户看来，你也是一个可以信赖的人。大方简洁的衣服也许不能给你增色，但是至少绝对不会给你带来负面影响，它不会让你看起来是轻狂的或者浅薄的，相反一个循规蹈矩的形象或许能够提升你的信任度！

一个人的长相固然有美丑之分，难以改变，但是你得体的着装却可以帮助你给别人留下好的印象。

男士一般选用西装或者是款式比较正式的夹克一类。尽管大部分人都知道，穿着西装也许没有穿着运动服舒服，但是事实证明，你穿西装的时候看起来确实要比穿其他的新潮衣服或者太过休闲的衣服好得多。

西装——男士选用的西装应该是深色的，很少有穿浅色西装的人，尤其是白色西装，更不要随便穿着，这种颜色的西装只有在很特殊的场合才选用的。但是衬衣最好不要选用白色以外的颜色。

更要注意的是，千万不要穿得太紧，太紧的衣服会让瘦的人看起来更瘦，胖的人更胖。西装的尺寸要合体，这一点非常重要。过大、过小、过紧、过松的衣服都会使你的形象减分。

衬衣——衬衣应该是那种比较挺拔的，尤其是领口。如果领口皱巴巴的，会给人留下不修边幅，不讲卫生的印象。

领带——领带是最能够彰显一个男人品位的服饰了，不过你的独特品位可以留到你成了成功人士的时候给全世界的人彰显，现在就暂时当成一个小秘密吧，不要急于告诉你的客户。建议选用中性色彩的领带，不要太花哨，也不要选择色彩太怪异的。特别要忌讳那些太过女性化的色彩。比如说粉色，一条粉色的领带很有可能让客户觉得你不够男性气质或者说更像一个花花公子。

鞋——在华尔街有一句话，“永远不要相信穿着脏皮鞋和破皮鞋的人”。可是到现在还是有很多销售业务员借口整天要跑来跑去，而穿着一双又脏又破的鞋。记住，成功要从脚下开始。皮鞋不一定要是“老人头”，但是一定要擦干净，而且确信你的皮鞋是完好的。否则是一件很尴尬而且很丢脸的事情。

袜子——这个小小的细节到现在还是有很多人不注意。男士如果穿的是深色西装的话，千万不要再穿一双对比鲜明的白色袜子了。白袜子会泄露你的秘密，让你的客户一眼就能看出来你不是一个优秀的销售业务员，起码不是一个商务人士。

便装——就是前面提到的比较正式一点的夹克一类。在国外也叫做商业服装。如果没有合适的西装，可以考虑选用这样的便装，仍以中性的色彩为宜。

女士在款式上可有更多选择，

但是要更加谨小慎微。

女销售业务员的衣服相对来说会有更多选择。通常不需要穿很正式的西服套装，不过如果从事的业务涉及高端的产品或者说是金融产品，那么最好还是穿着正式的西服套装，也提高自己的可信度。尽管女销售业务员有很多选择，但不幸的是，更多的选择意味着需要更加谨慎。

明确自己是一位女性，所以太过男性化的衣服是不合适的，这样看起来太过精干，而缺乏亲和力。但是太过女性化的衣服，可能会对工作带来一些不便。穿着摇曳多姿的纱裙，四处奔波，会增加很多麻烦。而且女性化痕迹一旦明显，是极有可能降低你的可信度的。此外，即便是很富有，也不要佩戴太多的首饰。客户也许会认为这是在炫耀，这样会对工作产生不好的影响，要是不小心使他们开始有那么一点点嫉妒的话，那这一笔眼前的业务也就结束了。

默想：“你心目中的成功者的装扮。”

是怎么样的？我还需要怎样改进？

交际的礼节

１．礼貌的举止

有礼节知识的销售人员能够更沉着和自信地履行他们的日常工作。销售业务员应把举止看做维持与客户良好关系的一个重要保障。

在实践中，任何一个人都可能有一个良好的举止而不会显得“僵硬”，并且同时赢得其他人的尊敬和赞美。在此，我们提出一些对销售人员来讲特别重要的礼节规则。

（１）避免冒犯性的评论和笑话。不要认为客户的价值观与你一样。粗鲁的语气和下流的笑话对你的形象能造成无法挽救的损害。

（２）对宗教问题和政治问题不要表达个人的观点。在这些领域很少能站在“安全”的位置上，因而，最好完全避免这些话题。

（３）当你邀请一位客户共进午餐时，除非客户主动提出，在进餐之前不要讨论业务问题。同时，也要避免一些不容易控制的食物，例如肋骨、鸡肉或龙虾。

良好的举止能够使别人感觉更好，而好的举止则要求我们首先考虑别人而不是自己的舒适。最好的方法之一是开发与客户的亲善关系，这是避免产生冒犯客户行为的措施。

２．握手的讲究

要成为一个优秀的销售业务员，必须多多接触客户，就要同许多人握手，而且见面时，握手和寒暄往往首先进行的，所以握手对留给客户的第一印象有很大的影响。或许从你成为一个销售业务员开始，握手的时候，从来都是跟着感觉走的。但实际上，在销售场合握手时是有很多讲究的。

（１）握手的基本原则

握手时，谁先伸手是有顺序的，如果你不了解的话，胡乱伸手，会让人觉得不被尊重或者你不懂礼貌。一般来说，当客人来访时，你应该先伸手表示欢迎，在客人告辞时，则应该等客人先伸手，如果你先伸手了那就有下逐客令的嫌疑。此外，握手最常用的顺序是：在上下级之间，上级先伸手；在长辈和晚辈之间，长辈先伸手；在男女之间，女士先伸手。这个顺序都是长久以来在社交场合约定俗成的，切不可抢先。以上规则可以简单记忆为“尊贵一方先出手”。

握手时，如果是你先伸手，那么自然大方地把手伸给对方就可以了。但是作为销售业务员为了表示对客户的尊重，所以在与之相握的时候，掌心应该向上。要记住，掌心向下的握手方式，会给人一种傲慢、盛气凌人、粗鲁的感觉。

握手的时候，不要心不在焉，左顾右盼，或者一边跟人握手，一边又与其他人打招呼。这些都是不礼貌的行为，在与别人握手的时候，一定要以诚恳、柔和的眼神正视别人的双眼，以示诚意。

此外，握手的时候，不可以戴手套，在一些场合女士是被允许带着手套和别人握手的，但是要知道如果摘下手套，更不失身份。而且只可以用右手握手，除非右手实在不能用来握手。也不要持久地握手，三四秒足矣，不要一牵着别人的手就没完没了的问长问短，尤其是在异性之间，更不能够这样。双手握手看起来是很热情、友好，但是不可以滥用。通常只有在老友重逢或者在慰问别人的时候才用双手握手，并且不要夹得太紧，更不要像是在捉鱼。

做事情要交讲究分寸，握手也要讲究度。要是为了表示自己的热情、真挚，与人握手时使劲用力，其实是很不稳妥的。这样不仅会弄疼对方，还会显得自己很粗鲁。而与之相反，有的女士为了表明自己的清高，自己不是那种轻浮的人，又往往只是伸出手，用指尖与人相握，这样的做法让人觉得冷漠、敷衍。所以建议用手掌和手指不轻不重地握住对方的手，然后再稍稍用力上下晃动即可。也不要一边与客户握手，一边点头哈腰，显得过分客套了，难免让人觉得一副奴才相。记住一名优秀的销售业务员是平等地与客户洽谈，要不卑不亢，首先就要从握手开始。

最后要提醒的是，如果你和你的同伴一起与客户洽谈，在多人相互握手的时候，千万不要等不及就交叉握手，在西方这样做是不吉利，在我们东方人看来，也显得不够稳重，你应该等别人握手结束之后，再与你的对象握手。

下面介绍的几种握手方式是你在工作中一定要注意的，这些都是不好的握手方式，是需要避免的。

（２）握手的几种方式

击剑式握手。与人握手的时候，很突然地把一只僵硬、挺直的手臂伸过去，而且手心向下。

死鱼式握式。伸出的手软弱无力，任对方握着，仿佛一条死鱼。

手扣手式握手。即双手握手，在西方被称为“政治家的握手”。这种方式表现得非常热情，但不适合初次见面的陌生人或者是异性。

虎钳式握手。即在握手的时候，用拇指和食指像老虎钳一样，紧紧攥握对方手的四指关节处，这种方式令人很不喜欢。

“礼多人不怪”，这句话绵延

千年，流传至今，依然适用。

３．名片的正确运用

商务洽谈，初次见面，自报家门之后，难免要互相交换名片。名片是销售业务员进行人际交往中的重要工具，经常使用，而且至关重要。一个优秀的销售业务员，应该重视名片，学会恰当使用开始。

（１）把握好交换名片的时机

如果是在业务活动中初次相识，并值得继续联系的客户，可在刚一结识时递上自己的名片，这有利于使对方迅速知晓自己的基本情况，加快交往进程。如果是有约访问，客户已知来访者为何许人，可在告别时取出名片交给对方，以加深对方的印象。如果是在有介绍人介入商谈的场合中，可不忙于交换名片，在临别之际递上名片，会显得更自然些。

（２）不要随意递出名片

名片可算是销售业务员予人的第一印象，透过它，可以使客户了解商品的性质、用途，进而产生购买的欲望，所以递送名片时，应该以审慎的态度，恭敬礼貌地递给对方。

在递出名片时，销售业务员切忌采用如下方法：捏住名片的一部分递出去；以指尖夹着名片递出。这两种递法容易将尖利的地方朝向对方，是极不符合礼节的。正确的递法应是：双手手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片左右两端，恭敬地送到对方胸前；或食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端奉上。名片上的名字反向对己，使客户能够清楚地念出自己的名字，并且要走到使对方容易接到的距离递送上去，这才是递送名片的最基本礼貌。

同样，拿出名片时，请不要忘记脸上带着微笑，并且不要慢慢吞吞、拖拖拉拉，因为如此会让对方有焦急的感觉，甚至对你的营销工作产生排斥感。

（３）保持交换名片的良好态度

出示名片时应严肃认真，不能采取随随便便的态度。初次交往时客户会凭销售业务员出示名片时的态度来衡量其人品，判断是否值得交往。外出时，销售业务员应事先将名片放在易于取出的地方，在适当时机顺手掏出，恭敬地递给对方，并客气地说：“这是我的名片，请以后多加联系。”这必然留给对方一个较好的印象。

（４）礼貌接受名片

必须礼貌地接受名片，其基本原则是：双手都空着的时候，必须双手去接；接过对方的名片后，一定要专心地看一遍，切不能漫不经心地往口袋中一塞了事；同时与几个人交换名片，且又是初次见面时，要暂时把名片按照对方席位的顺序放在桌上，当与对方交谈，边谈边记住对方的姓名和脸孔后，才在适当的机会把名片收起来；不可将其他东西放在名片上，这是一大禁忌。更不能在接过名片后很随便地将其丢在一边，或者塞在西裤的后口袋里。

有时候销售业务员很想得到某人的名片，对方未给，这时可主动索取，对方一般不会拒绝。假如你没有把握念对客户的名字，就不必有所顾忌，应该请教正确的念法，否则念错时将更加尴尬，这也表示自己有诚意正确地记住客户的名字，所以并不算是失礼的行为。

假如同时有几个客户在场，就必须记清客户和名片的位置，绝对不可以张冠李戴，念错名字，因为如此将会使客户们对你及你所营销的产品大打折扣。

（５）妥善保存名片

保存名片时，必须把别人和自己的名片分开来放，因为如果错把别人的名片递送给对方，将是一件非常失礼的事情，而且也会造成尴尬的场面。

有些销售业务员喜欢把名片放在西裤的后口袋里，这样固然很方便，但会予人一种不尊重对方的感觉，所以名片还是放在西装上衣口袋比较好。

下面的这些细节也是销售业务员应十分注意的地方：

①名片夹也许会使用比较久，所以请购买品质好一些的；

②不要将名片放在车票夹、小笔记本里面，取用的时候很不方便也不体面；

③名片夹应该放在西装的上衣内袋，而不是裤袋里，尤其是后裤袋更不是用来放名片夹的；

④彼此交换名片的时候，应当是左手拿自己的名片，右手收取别人的名片，如此互相交递名片；

⑤交换完了名片入座以后，要将对方的名片端正地放在自己的名片夹中；

⑥不容易念的姓名一定要向对方问清楚，但不要直接问这个字怎么念，你可以重复一下对方的姓名，不会的字做一个明显停顿，示意对方，通常对方都不会介意重复一次的；

⑦如果会谈的时候有会议桌，不用急于将名片收好，在收取了对方名片之后，如果有多人，应当按顺序放在桌面，临走的时候，一定要将名片收好。

名片看起来是一个很小的东西，但你是否尊重你的客户却在这里表现得淋漓尽致。要成为优秀的销售业务员，这样起码的商务礼仪是必须熟练掌握的。

优秀的销售人员会使用特别的方式让人留住名片。

戴尔中国区市场总监阚孝全曾经讲过一段十分有趣的话，他说他去见客户的时候常常讲这样一句话：“你不买戴尔的产品没有关系，不过我的名片请你保存好放在桌面上，如果别的厂商过来洽谈时看到我的名片一定会比较紧张，这样你就可以拿到一个比较优惠的折扣了。”

时刻勿忘礼仪

销售业务员在工作当中应时刻提醒自己不要忘记交际礼仪，以免因此错失良机。日本销售大师原一平就曾有过一次因忽略礼仪而遭遇挫折的经验。

有一次，原一平和一位资深的同事一起去作客户拜访。在访问一家百货店之后，那位同事觉得很劳累，好在预定的访问任务完成得不错，只剩下有限的几处。原一平决定自己单独前往，留那位同事在百货店休息。

完成了剩下的几处访谈之后，原一平已累得东倒西歪，连步子都迈不稳了。那天恰巧又比较热，原一平不由自主地放松了自己，帽子歪斜着，衣扣不整，敞着领口。他匆匆忙忙赶回那家百货店会合同事，推开玻璃门，边喊一边闯进去。在原一平心里，和那百货店的老板已经是很熟了，便把应该有的礼貌仪容全都抛在了一边。

那位同事已经先走了，百货店的小老板见了原一平那副模样大为不满，愤怒地说：

“早知道你们是这副模样，我压根儿不会投你们明治的保险。我是信任明治保险，没想到你们这些员工却是这么无礼、随便……”

一席话把原一平骂醒了，他完全没有料到自己一时的不修边幅，竟然会带来这么严重的后果，不仅损害了公司的信誉，没准还会使已经达成的协议前功尽弃，甚至还会影响附近其他的准客户。

想到这里，原一平大汗淋漓。原一平急中生智，立即跪倒在小老板面前，伏地向他道歉。

这个动作有些夸张，把那个小老板愣住了，但也最彻底地表达了原一平的诚意。

这件事的结果终于发生改变，原一平和小老板消除了不愉快，反而还亲近了。小老板主动提出把保险金额提高，比已商定的数额高了好几倍。

虽然最终原一平通过的自己的诚恳挽回了败局，而且还取得了出乎意料的结果，但原一平的心里并不轻松，好多天都被自责和羞愧缠绕着，这是根本不该发生的事！那一刻，原一平的自制力、人格修炼、事业心都到哪去了！跪下道歉是万不得已的举动，他已感到无路可走。可无论怎么说，那对人的自尊仍然是一种伤害。从此以后，原一平时刻注意保持自己的风度和礼仪，再也不敢有一丝懈怠。

每日成长记录

今日销售小结：

销售过程中获得的进展： 阳光提示：凡事贵在坚持，

充满信心，保持恒心，多多

实践，终会有所突破。

“坚持”可以证明一切！

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